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La fausse concession consiste à céder avec de grands airs sur un point qui ne vous coûte presque rien, en le mettant en scène comme un sacrifice majeur, pour déclencher chez l'autre le devoir de rendr...
Lire l'article →La négociation indirecte consiste à ne pas traiter soi-même, en face-à-face, avec la partie adverse, mais à faire passer le message et l'offre par un intermédiaire influent, collaborateur interne, ti...
Lire l'article →La négociation à rebondissement consiste à provoquer volontairement une pause, un silence ou un retournement de situation pour relancer l'intérêt d'un interlocuteur qui se ferme, se lasse ou glisse ve...
Lire l'article →Le FOMO (Fear of Missing Out) active la peur de rater une occasion en présentant une opportunité comme rare, urgente ou exclusive. Face au risque de perdre, l'interlocuteur bascule d'une décision réfl...
Lire l'article →La restriction volontaire consiste à se limiter délibérément dans une négociation - poser une contrainte que l'on s'impose à soi-même - pour modifier le rapport de force et amener l'autre partie à con...
Lire l'article →La fragmentation des demandes consiste à ne jamais poser sa demande totale d'un seul bloc, qui serait immédiatement refusée, mais à la découper en micro-demandes successives, chacune présentée comme...
Lire l'article →L’argumentation par l’expertise consiste à ancrer une position dans une source réputée compétente, étude indépendante, rapport chiffré, avis d’expert, norme technique, afin de la rendre crédible et...
Lire l'article →La présupposition dirigée consiste à formuler une phrase ou une question de telle manière que l'interlocuteur, pour y répondre, doit d'abord accepter comme acquis un fait que l'on souhaite lui faire a...
Lire l'article →L’engagement minimal consiste à obtenir de l’interlocuteur un premier acte anodin, un accord de principe, un essai gratuit, une signature symbolique, pour installer une dynamique où il deviendra ens...
Lire l'article →Le récit personnel consiste à partager une histoire vécue, incarnée et émotionnellement chargée pour créer de l'empathie et faire adhérer l'interlocuteur à une décision. Là où l'argument logique appel...
Lire l'article →La question révélatrice consiste à formuler une question stratégiquement calibrée qui pousse l'interlocuteur à dévoiler ses véritables intentions, ses limites cachées et ses besoins réels. Plutôt que...
Lire l'article →La comparaison stratégique consiste à placer délibérément une offre ou une demande en perspective avec une ou plusieurs alternatives, afin d'orienter le jugement de l'autre partie sans jamais la contr...
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