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L’encadrement émotionnel consiste à présenter une décision, une offre ou une situation à travers un prisme affectif, positif ou négatif, afin d’orienter la perception et la réaction de l’interlocute...
Lire l'article →La double contrainte consiste à présenter à l'interlocuteur deux options apparentes, tout en s'assurant que les deux issues mènent au même résultat souhaité par celui qui propose. Le cerveau, happé pa...
Lire l'article →L’exagération calculée consiste à formuler délibérément une demande volontairement excessive pour amener ensuite l’interlocuteur à accepter un compromis plus raisonnable, qui constituait l’objectif ré...
Lire l'article →Le silence interrogateur consiste à suspendre volontairement sa parole après une proposition, une objection ou une déclaration de l'autre partie, transformant le vide conversationnel en une question i...
Lire l'article →Le recul temporaire consiste à interrompre volontairement une négociation à un moment stratégique, par une pause, un ajournement ou un « je vais réfléchir », pour laisser l'autre partie ruminer l'in...
Lire l'article →La concession tactique consiste à céder volontairement sur un point mineur pour déclencher, par le jeu de la réciprocité, une contrepartie supérieure à ce que l'on abandonne. Loin d'être une faiblesse...
Lire l'article →Le choc émotionnel consiste à provoquer, par une déclaration forte, une annonce dramatique ou un geste inattendu, une rupture affective qui déstabilise l'interlocuteur et le pousse à réagir dans l'urg...
Lire l'article →Le récit personnel consiste à partager une histoire vécue, incarnée et émotionnellement chargée pour créer de l'empathie et faire adhérer l'interlocuteur à une décision. Là où l'argument logique appel...
Lire l'article →Le principe du contraste exploite une loi fondamentale de la perception humaine : nous ne jugeons presque jamais une valeur dans l'absolu, mais toujours par comparaison avec ce qui la précède immédiat...
Lire l'article →La comparaison stratégique consiste à placer délibérément une offre ou une demande en perspective avec une ou plusieurs alternatives, afin d'orienter le jugement de l'autre partie sans jamais la contr...
Lire l'article →La décision forcée consiste à réduire artificiellement l'espace des choix afin de contraindre l'interlocuteur à trancher rapidement à l'intérieur d'un cadre que l'on a soi-même délimité. Loin d'être u...
Lire l'article →La technique du coût irrécupérable exploite l'un des biais cognitifs les mieux documentés de la psychologie de la décision : plus une partie a déjà investi de temps, d'argent ou d'énergie dans une nég...
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