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La BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), ou meilleure solution de rechange, désigne ce que vous ferez concrètement si la négociation échoue. Loin d'être un simple plan B, elle constitue...
Lire l'article →La fausse alternative consiste à présenter deux options comme les seules possibles - « c'est A ou B » - alors qu'il en existe d'autres, à commencer par le refus et la troisième voie. Le piège ne résid...
Lire l'article →La solution surprise consiste à introduire une alternative inattendue et inédite qui reconfigure le cadre même de la discussion, obligeant l'interlocuteur à abandonner sa position figée pour réévaluer...
Lire l'article →La négociation fragmentée consiste à découper une négociation complexe en une série de points traités séparément, dans un ordre choisi, plutôt qu'en un bloc unique. En isolant chaque enjeu, on désamor...
Lire l'article →L’illusion de choix consiste à présenter à l’interlocuteur plusieurs options soigneusement calibrées, de telle sorte que chacune d’elles serve les intérêts de celui qui les propose. La liberté offerte...
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