Le Biais du Statu Quo (211)
Le biais du statu quo est la préférence irrationnelle pour l'état existant : à avantage égal, on choisit de ne rien changer. L'inaction paraît plus sûre que le changement, même quand celui-ci serait b...
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Biais cognitifs exploitables
Le Biais d'Autorité (212)
Le biais d'autorité est la tendance à accorder plus de crédit et d'obéissance à une source perçue comme experte ou légitime, parfois au mépris de son propre jugement. En négociation, les signaux d'aut...
Lire l'article →Le Biais de Disponibilité (213)
Le biais de disponibilité est la tendance à juger la probabilité ou l'importance d'un fait d'après la facilité avec laquelle des exemples nous viennent à l'esprit. Ce qui est récent, marquant ou média...
Lire l'article →Le Biais du Coût Irrécupérable (214)
Le biais du coût irrécupérable pousse à persévérer dans une voie à cause des ressources déjà engagées, argent, temps, effort, au lieu de décider sur les seules perspectives futures. On « ne veut pas...
Lire l'article →L'Illusion de Contrôle (215)
L'illusion de contrôle est la tendance à surestimer sa capacité à influencer des événements qui dépendent en réalité largement du hasard ou de facteurs externes. En négociation, donner à l'autre un se...
Lire l'article →La Preuve Sociale (216)
La preuve sociale est la tendance à déterminer le comportement juste en observant celui des autres, surtout en situation d'incertitude ou face à des personnes qui nous ressemblent. En négociation, mon...
Lire l'article →L'Effet de Dotation (209)
L'effet de dotation désigne la tendance à surévaluer ce que l'on possède déjà par le seul fait de le posséder. On exige plus pour vendre un bien qu'on ne serait prêt à payer pour l'acquérir. Mis en év...
Lire l'article →Le Biais de Confirmation (210)
Le biais de confirmation est la tendance à chercher, retenir et interpréter l'information dans le sens de ses convictions préalables, en négligeant ce qui les contredit. En négociation, il permet de c...
Lire l'article →L'Aversion à la Perte (208)
L'aversion à la perte traduit un fait psychologique majeur : perdre fait environ deux fois plus mal que gagner ne fait plaisir. Une même somme pèse davantage quand elle est présentée comme un manque à...
Lire l'article →Le Biais d'Ancrage (207)
Le biais d'ancrage désigne la tendance à surpondérer la première information reçue, souvent un chiffre, pour construire l'ensemble de son jugement. En négociation, celui qui pose le premier chiffre...
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