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Le contraste psychologique consiste à présenter d'abord une option extrême pour que la suivante paraisse raisonnable par comparaison. Le jugement humain n'est jamais absolu : le cerveau évalue par éca...
Lire l'article →La technique du harcèlement consiste à accepter d'abord des conditions défavorables, puis à revenir régulièrement à la charge pour arracher des concessions supplémentaires que l'on n'aurait jamais obt...
Lire l'article →Le refus initial consiste à rejeter délibérément la première proposition reçue, non parce qu'elle est nécessairement inacceptable, mais pour déplacer la perception de l'interlocuteur quant à sa marge...
Lire l'article →La diversion consiste à détourner l'attention de l'interlocuteur d'un sujet problématique en mettant en avant un autre point qui lui paraîtra plus prioritaire ou plus attractif. Elle ne nie pas le poi...
Lire l'article →La technique du miel et du vinaigre consiste à ouvrir la négociation sur une position dure, exigeante et volontairement inconfortable (le vinaigre), puis à basculer vers une attitude conciliante en ac...
Lire l'article →L’effet Rumpelstiltskin repose sur une intuition ancienne et une réalité cognitive puissante : nommer, c’est instaurer un pouvoir. En attribuant un nom précis à un produit, une méthode, un projet ou m...
Lire l'article →La Décision Partielle consiste à fractionner une demande globale en une première acceptation limitée, volontairement modeste, afin de rendre le refus ultérieur du reste psychologiquement coûteux. En o...
Lire l'article →L’effet Après la Virgule consiste à formuler un chiffre précis plutôt qu’arrondi pour renforcer sa crédibilité et sa force d’ancrage. Un montant comme « 9 873 € » signale au cerveau de l’interlocuteur...
Lire l'article →La technique du bon et du méchant orchestre deux postures opposées, l'une dure et intransigeante, l'autre conciliante et compréhensive, souvent incarnées par deux interlocuteurs, parfois par un seul...
Lire l'article →L'impossibilité technique consiste à présenter une concession comme structurellement impossible plutôt que comme une question de volonté. Le négociateur invoque une contrainte externe, le système inf...
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