Catégorie
Plutôt que d'opposer deux volontés (« je veux » contre « je veux »), la technique des critères objectifs ancre la discussion sur des standards externes et légitimes : prix du marché, précédents, norme...
Lire l'article →La proposition inattaquable consiste à formuler une offre de telle sorte qu'elle devienne difficile à rejeter, non par la force, mais par la solidité de sa justification. Le négociateur ancre son offr...
Lire l'article →Le cadre réinterprété consiste à modifier la perception d'un problème ou d'une offre en changeant l'angle d'analyse sous lequel l'interlocuteur l'évalue, de manière à orienter sa décision. Une même ré...
Lire l'article →La technique du point commun consiste à établir d'emblée un terrain partagé, origine, parcours, goût, valeur ou objectif, pour créer de la sympathie et de la confiance. On négocie mieux avec quelqu'...
Lire l'article →L’approche collaborative consiste à sortir du bras de fer positionnel pour chercher, avec l’autre partie, une solution qui satisfait les intérêts des deux camps. On cesse de se disputer un gâteau fixe...
Lire l'article →Le pré-commitment consiste à obtenir un engagement partiel avant de finaliser un accord complet. Il repose sur un double mécanisme trop souvent confondu : d'un côté, le levier psychologique de cohéren...
Lire l'article →Le recadrage émotionnel consiste à transformer la perception d'une situation en agissant délibérément sur l'état affectif de l'interlocuteur, plutôt qu'en argumentant sur les seuls faits. Là où l'espr...
Lire l'article →La répétition consiste à réaffirmer méthodiquement un même argument, une même formule ou un même chiffre jusqu'à ce qu'il s'imprègne dans l'esprit de l'interlocuteur et bascule du statut d'opinion à c...
Lire l'article →Le recadrage sémantique consiste à modifier la formulation d'une information, non son fond, pour orienter la perception de l'interlocuteur. En substituant un mot chargé négativement par un mot neutr...
Lire l'article →