La Technique du MIANZI (172)
Le mianzi (面子), « la face », est le prestige social, l'honneur et la dignité d'une personne en Chine et en Asie de l'Est. En négociation, faire perdre la face à l'autre, le contredire publiquement,...
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Influence psychologique
La Technique du KIBUN (178)
Le kibun (기분) désigne en Corée l'humeur, le moral et la dignité intérieure d'une personne. Préserver le bon kibun de l'autre, ne pas le heurter, le vexer ni l'embarrasser, est une priorité qui pri...
Lire l'article →La Technique de l'HEURISTIQUE DE DISPONIBILITÉ (163)
Nous jugeons la probabilité ou l'importance d'une chose à la facilité avec laquelle des exemples nous viennent à l'esprit. En négociation, rendre un risque, un bénéfice ou un précédent facilement « di...
Lire l'article →La Technique de l'AVERSION À L'AMBIGUÏTÉ (165)
À enjeu égal, nous préférons un risque connu à un risque incertain : mieux vaut une probabilité claire qu'un flou total. En négociation, réduire l'incertitude perçue de son offre (garanties, chiffres,...
Lire l'article →La Technique de l'EFFET DE SIMPLE EXPOSITION (155)
Plus nous sommes exposés à quelque chose (une personne, une idée, une offre), plus nous avons tendance à l'apprécier, par simple familiarité. En négociation, multiplier les contacts et faire revenir r...
Lire l'article →La Technique du BIAIS DE CONFIRMATION (156)
Nous cherchons et retenons surtout ce qui confirme nos croyances, et négligeons ce qui les contredit. En négociation, présenter à l'autre des éléments qui vont dans le sens de ce qu'il pense déjà empo...
Lire l'article →La Technique de l'EFFET PYGMALION (154)
L'effet Pygmalion désigne le fait que les attentes que l'on projette sur quelqu'un tendent à se réaliser : traiter l'autre comme un partenaire loyal et compétent l'incite à se comporter ainsi. En négo...
Lire l'article →La Technique du PRINCIPE DE SYMPATHIE (147)
Nous disons plus facilement oui à ceux que nous apprécions. Le principe de sympathie consiste à activer les leviers de l'appréciation, ressemblance, compliments sincères, coopération vers un but comm...
Lire l'article →La Technique du PRINCIPE D'UNITÉ (148)
Le principe d'unité repose sur le sentiment d'appartenance partagée : « nous sommes de la même famille, de la même équipe, du même camp ». Quand l'autre se perçoit comme faisant partie du même « nous...
Lire l'article →La Technique de l'ILLUSION DE TRANSPARENCE (150)
L'illusion de transparence est notre tendance à surestimer à quel point nos états internes, nervosité, bluff, hésitation, sont visibles par les autres. En négociation, comprendre ce biais rassure (o...
Lire l'article →La Technique de l'EFFET BENJAMIN FRANKLIN (141)
Contre-intuitivement, demander un petit service à quelqu'un peut le rendre plus favorable à votre égard : ayant rendu service, il rationalise son geste en se persuadant qu'il vous apprécie. Solliciter...
Lire l'article →La Technique de l'EFFET IKEA (146)
L'effet IKEA désigne la valeur supplémentaire que nous accordons à ce que nous avons contribué à construire. En négociation, faire participer l'autre à l'élaboration de la solution le pousse à l'adopt...
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