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Négocier avec un partenaire chinois exige de maîtriser un système culturel où la relation prime sur la transaction. Trois notions structurent tout : le guanxi (réseau de relations réciproques et durab...
Lire l'article →Négocier avec un interlocuteur britannique suppose de décoder un style de communication feutré où l'implicite, l'understatement (litote), l'humour et la politesse formelle priment sur l'affirmation di...
Lire l'article →« Négocier dans le Golfe » désigne l'ensemble des codes relationnels, protocolaires et temporels propres au monde arabe du Golfe (Arabie saoudite, EAU, Qatar, Koweït, Bahreïn, Oman), où l'accord comme...
Lire l'article →Négocier avec un Nord-Américain (États-Unis, et par extension Canada anglophone) suppose de s'aligner sur une culture de négociation à faible contexte, directe, orientée résultat et contrat. Le temps...
Lire l'article →Le logrolling est l'échange de concessions sur des enjeux de priorité différente : je te cède ce qui compte peu pour moi mais beaucoup pour toi, contre ce qui compte beaucoup pour moi mais peu pour to...
Lire l'article →La négociation par paquets (ou package deal) consiste à traiter tous les enjeux ensemble, comme un tout indivisible, plutôt qu'un par un. Rien n'est acquis tant que rien n'est acquis : « rien n'est ac...
Lire l'article →La négociation raisonnée (principled negotiation) est la méthode du Harvard Negotiation Project : chercher un accord sur des critères objectifs, en séparant les personnes du problème et en raisonnant...
Lire l'article →La BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) désigne votre meilleure solution de rechange si aucun accord n'est trouvé. Elle n'est pas le point de rupture chiffré, mais le plan B réel vers le...
Lire l'article →Le texte unique de négociation (Single Negotiating Text, SNT) est une procédure où un tiers médiateur rédige un projet d'accord unique qu'il fait amender par itérations successives, au lieu de laisser...
Lire l'article →La cartographie des intérêts consiste à identifier et hiérarchiser, pour chaque partie, les intérêts réels qui se cachent derrière les positions affichées, puis à les mettre en regard pour repérer con...
Lire l'article →L'approche des gains mutuels (Mutual Gains Approach, MGA) est le prolongement opérationnel de la négociation raisonnée, formalisé par Lawrence Susskind au MITi. Elle décline la création de valeur en é...
Lire l'article →La WATNA (Worst Alternative To a Negotiated Agreement) est le pire scénario qui vous attend en cas d'échec de la négociation. Miroir sombre de la BATNA, elle mesure non pas votre meilleure porte de so...
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