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La Sachlichkeit, l'objectivité, le sérieux, le factuel, caractérise le style de négociation allemand : on s'en tient aux faits, aux données et à la logique, on sépare la personne du sujet, et l'on a...
Lire l'article →La fenêtre d'Overton désigne l'éventail des idées jugées « acceptables » à un moment donné. La technique consiste à déplacer cette fenêtre : en avançant d'abord une position extrême, on rend acceptabl...
Lire l'article →Une même réalité présentée sous deux angles différents ne produit pas la même décision : « 90 % de réussite » convainc mieux que « 10 % d'échec », bien que ce soit identique. L'effet de cadrage consis...
Lire l'article →La pré-suasion consiste à préparer le terrain avant même de formuler sa demande : orienter l'attention de l'autre sur une idée, une émotion ou un critère qui le rendra réceptif. Ce n'est pas le messag...
Lire l'article →Le faux enjeu (bogey) consiste à feindre qu'un point sans réelle importance pour vous est absolument crucial, afin de pouvoir le « concéder » plus tard en échange d'une vraie contrepartie. On crée art...
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Négocier son salaire à l'embauche se prépare : ancrage, critères objectifs, silence. La méthode d'expert pour transformer une offre en accord gagnant.
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La Technique de la PROPOSITION ALTERNATIVE TROMPEUSE Synthèse de la Technique La proposition alternative trompeuse consiste à présenter deux choix à l’interlocuteur, en dissimulant subtilement q...
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