Catégorie
À rebours de l'obsession du « oui », cette approche invite à laisser, voire à inviter, l'autre à dire « non ». Le « non » rassure, redonne un sentiment de contrôle et de sécurité, et paradoxalement...
Lire l'article →La comptabilité mentale décrit notre tendance à ranger l'argent dans des « cases » séparées (budget loisirs, budget travaux, prime exceptionnelle…) et à le traiter différemment selon la case. En négoc...
Lire l'article →L'aversion à la perte désigne le fait que perdre 100 € fait environ deux fois plus mal que gagner 100 € ne fait plaisir. En négociation, présenter un enjeu comme une perte à éviter (« vous allez passe...
Lire l'article →L'effet de dotation désigne notre tendance à surévaluer ce que nous possédons déjà : un bien devient plus précieux dès l'instant où il est « à nous ». En négociation, faire « posséder » mentalement un...
Lire l'article →L'étiquetage (labeling) consiste à nommer à voix haute l'émotion que l'on perçoit chez son interlocuteur : « on dirait que cette échéance vous inquiète », « il semble que vous ne vous sentiez pas resp...
Lire l'article →
La Technique de l’APPÂT PSYCHOLOGIQUE Synthèse de la Technique L’appât psychologique consiste à attirer l’interlocuteur avec une offre ou une situation séduisante, puis à modifier légèrement les...
Lire l'article →
Négocier son salaire à l'embauche se prépare : ancrage, critères objectifs, silence. La méthode d'expert pour transformer une offre en accord gagnant.
Lire l'article →La Technique de la RÉACTANCE COGNITIVE Synthèse de la Technique La réactance cognitive consiste à exploiter le désir naturel d’indépendance et de libre arbitre d’un individu en lui laissant ente...
Lire l'article →