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L’intimidation consiste à exercer une pression psychologique forte en invoquant un rapport de force défavorable à l’adversaire et la peur des conséquences d’un désaccord. Contrairement à la simple col...
Lire l'article →Le délai stratégique consiste à moduler délibérément le rythme d'une négociation, le ralentir pour épuiser l'autre partie, ou l'accélérer pour créer un sentiment d'urgence, afin d'influer sur la qua...
Lire l'article →Le leverage émotionnel consiste à mobiliser délibérément l'affect de l'interlocuteur, sympathie, peur, culpabilité, fierté ou urgence morale, pour orienter une décision qu'un raisonnement purement r...
Lire l'article →La double détente consiste à conduire une négociation jusqu'à un accord apparent avec un premier interlocuteur, puis à faire intervenir une autorité supérieure qui doit valider la décision. Cette seco...
Lire l'article →La technique du fait accompli consiste à placer délibérément l'interlocuteur devant une situation déjà réalisée, puis à négocier non plus l'accord de principe mais la simple validation de cet état de...
Lire l'article →La Technique du RECIPROQUE exploite l'un des ressorts les plus universels du comportement humain : lorsqu'on accorde un avantage, une concession ou un geste à quelqu'un, celui-ci se sent redevable et...
Lire l'article →La technique du conflit libérateur consiste à ne pas fuir la tension, mais à la laisser s'exprimer de façon contrôlée et bornée dans le temps pour qu'elle produise une clarification, puis un rapproche...
Lire l'article →L'ultimatum est une position de force par laquelle on impose à l'interlocuteur un choix binaire, accepter ou refuser, sans marge de négociation apparente. La technique joue sur la peur de perdre une...
Lire l'article →La pêche à la mouche consiste à capter durablement l'attention de l'interlocuteur sur un enjeu mineur et périphérique, puis, au moment précis où l'accord semble scellé, à introduire une demande bien p...
Lire l'article →La technique du relais consiste à ne plus affronter frontalement l'interlocuteur bloquant, mais à faire transiter la pression par une tierce personne influente qui, elle, a un ascendant réel sur le dé...
Lire l'article →La technique du CUBE repose sur un principe redoutablement simple : au lieu d'annoncer un avantage global, on le décompose en une série d'éléments distincts, énumérés un à un. Ce qui n'était qu'une fa...
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