La Technique du ULTIMATUM (23)
L'ultimatum est une position de force par laquelle on impose à l'interlocuteur un choix binaire, accepter ou refuser, sans marge de négociation apparente. La technique joue sur la peur de perdre une...
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Pression temporelle
La Technique de la PISTE DE DÉCOUVERTE (20)
La piste de découverte consiste à lancer une proposition volontairement ambiguë ou incomplète, un ballon d'essai, pour observer la réaction de l'interlocuteur et cartographier ses véritables limites...
Lire l'article →La Technique du COUP DE THÉÂTRE (6)
La technique du coup de théâtre consiste à révéler une information clé, ou à poser un geste inattendu, à un moment stratégique pour créer un impact émotionnel et modifier le cours de la négociation....
Lire l'article →La Technique des HARENGS ROUGES (7)
La technique des harengs rouges consiste à introduire dans la négociation un ou plusieurs enjeux volontairement inacceptables, non pour les obtenir mais pour détourner l'attention de l'adversaire de c...
Lire l'article →La Technique de l’INTIMIDATION (9)
L’intimidation consiste à exercer une pression psychologique forte en invoquant un rapport de force défavorable à l’adversaire et la peur des conséquences d’un désaccord. Contrairement à la simple col...
Lire l'article →La Technique du COUP DE RABOT FINAL (10)
Le coup de rabot final consiste à modifier légèrement les termes d'un accord au tout dernier moment, généralement en sa faveur, en le présentant comme un ajustement mineur ou une correction logique pl...
Lire l'article →La Technique de la DOUBLE DÉTENTE (12)
La double détente consiste à conduire une négociation jusqu'à un accord apparent avec un premier interlocuteur, puis à faire intervenir une autorité supérieure qui doit valider la décision. Cette seco...
Lire l'article →La Technique du RELAIS (13)
La technique du relais consiste à ne plus affronter frontalement l'interlocuteur bloquant, mais à faire transiter la pression par une tierce personne influente qui, elle, a un ascendant réel sur le dé...
Lire l'article →La Technique du CONFLIT LIBÉRATEUR (17)
La technique du conflit libérateur consiste à ne pas fuir la tension, mais à la laisser s'exprimer de façon contrôlée et bornée dans le temps pour qu'elle produise une clarification, puis un rapproche...
Lire l'article →La Technique du LÂCHER DE LEURRES (18)
Le Lâcher de Leurres consiste à noyer délibérément l'interlocuteur sous une masse d'informations secondaires, techniques ou redondantes, afin de saturer ses ressources cognitives et de détourner son a...
Lire l'article →La Technique du CUBE (1)
La technique du CUBE repose sur un principe redoutablement simple : au lieu d'annoncer un avantage global, on le décompose en une série d'éléments distincts, énumérés un à un. Ce qui n'était qu'une fa...
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