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Au lieu de se partager un gâteau fixe (négociation distributive, où le gain de l'un est la perte de l'autre), la négociation intégrative cherche à agrandir le gâteau : combiner les intérêts différents...
Lire l'article →Dans une enchère ou une compétition, celui qui l'emporte est souvent celui qui a le plus surestimé la valeur du bien : il « gagne » mais paie trop cher. Connaître la malédiction du gagnant, c'est savo...
Lire l'article →On peut être dur avec le problème tout en étant doux avec la personne. Cette technique consiste à dissocier la relation humaine du différend à régler : attaquer le problème, jamais l'interlocuteur. On...
Lire l'article →Négocier à plusieurs suppose de répartir les rôles à l'avance : qui mène, qui observe, qui joue la fermeté, qui incarne l'ouverture, qui tient les chiffres. Une équipe coordonnée démultiplie l'efficac...
Lire l'article →Brûler ses vaisseaux consiste à se priver volontairement de toute possibilité de reculer, pour rendre sa position absolument crédible : puisqu'on ne peut plus céder, c'est à l'autre de s'adapter. Se l...
Lire l'article →Le cygne noir désigne l'information cachée qui, une fois découverte, change entièrement la donne : une contrainte, une motivation secrète, une échéance inconnue. Partir du principe qu'il existe toujou...
Lire l'article →Le point focal est une solution qui s'impose « naturellement » comme évidente à toutes les parties, faute de communication : un chiffre rond, un partage 50/50, un précédent connu, une date symbolique....
Lire l'article →Négocier avec une autre culture suppose d'adapter son style : rapport au temps, à la hiérarchie, au contrat, à la franchise, à l'implicite. Ce qui passe pour de l'efficacité chez l'un est perçu comme...
Lire l'article →Une position, c'est ce que l'on demande (« je veux 300 000 € ») ; un intérêt, c'est la raison sous-jacente (« je dois financer mon prochain projet »). Explorer les intérêts derrière les positions débl...
Lire l'article →La Technique de l’OFFRE EN ESCALIER Synthèse de la Technique L’offre en escalier consiste à présenter une proposition en plusieurs niveaux successifs, chaque palier offrant un avantage suppléme...
Lire l'article →La Technique du DÉCOUPAGE PROGRESSIF Synthèse de la Technique Le découpage progressif consiste à diviser une négociation en plusieurs phases ou éléments, afin de réduire la résistance de l’inter...
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Négocier son salaire à l'embauche se prépare : ancrage, critères objectifs, silence. La méthode d'expert pour transformer une offre en accord gagnant.
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