La técnica del efecto IKEA

El efecto IKEA produce acuerdos robustos, asumidos y defendidos por la propia otra parte. Sus limitaciones: la coconstrucción lleva tiempo y exige ceder cierto control sobre el resultado; resulta poco adecuada cuando se requiere una decisión rápida y unilateral.

Ideal para acuerdos duraderos y para situaciones en las que la adhesión de la otra parte es esencial para la aplicación. Menos pertinente en una transacción puntual y con prisa.

• Aumentar la adhesión de la otra parte al acuerdo haciéndola participar activamente en su elaboración (coredacción, elección de opciones, ajustes).
• Reducir la resistencia y la sensación de un acuerdo impuesto: lo que la otra parte ha ayudado a construir, lo defiende en lugar de impugnarlo.
• Crear un apego psicológico a la solución que asegura la aplicación y reduce el riesgo de renegociación.
• Transformar un pulso de poder frontal en colaboración, haciendo pasar a la otra parte del estatus de «objetivo» al de «coautor».
• Hacer que una misma oferta se perciba como más valiosa dando a la otra parte la sensación de ser en parte su artífice.

Ventas · El pliego de condiciones coredactado: Un proveedor informático, en lugar de enviar una propuesta ya finalizada, dirige un taller en el que el propio cliente jerarquiza las funcionalidades y arbitra las prioridades. La solución final es prácticamente idéntica a lo que el proveedor había previsto, pero el cliente, tras haber «construido» el alcance, lo defiende internamente y regatea mucho menos el precio: valora lo que ha ayudado a dar forma. Un escenario representativo de una práctica comercial habitual.

Diplomacia · El texto moldeado por las partes: En una mediación, el mediador no presenta un compromiso ya hecho sino que hace reformular cada cláusula por ambos bandos, incorporando sus palabras y sus matices. El acuerdo resultante, en gran medida inspirado en las propuestas iniciales del mediador, es percibido por cada parte como «suyo propio», lo que refuerza su robustez y el modo en que se respeta. Una ilustración representativa de la lógica de coconstrucción en la mediación.

• Escenificar una participación falsa: ofrecer una elección ficticia en la que todas las opciones conducen al mismo resultado, lo que, una vez descubierto, destruye la confianza y vuelve el sesgo en tu contra.
• Dejar que la otra parte coconstruya sin un marco: sin límites claros (presupuesto, restricciones, aspectos innegociables), la coconstrucción deriva hacia exigencias inmanejables.
• Confundir la coconstrucción con la concesión: implicar a la otra parte no te obliga a ceder en el fondo; compartes el proceso, no necesariamente el contenido.
• Sobrevalorar tu propia aportación a expensas de la de la otra parte: insistir demasiado en «yo hice todo esto» anula la apropiación que buscabas.
• Aplicar la técnica a una parte no implicada o con prisa: el efecto IKEA presupone un esfuerzo genuino de la otra parte; sin inversión personal, no se crea ningún apego.

Esta es una de las técnicas más virtuosas del repertorio, y hay que decirlo con claridad: implicar a la otra parte en la elaboración del resultado produce un acuerdo objetivamente mejor, porque aporta información que tú no tenías, y una adhesión duradera, porque no deshacemos lo que hemos ayudado a construir. El efecto demostrado por Norton, Mochon y Ariely obra aquí al servicio de la calidad. Su limitación es singular pero formidable: la participación simulada. Reunir equipos para coconstruir una solución ya decidida, invitar a enmiendas que no tienes intención de conservar, dirigir un taller cuya acta está escrita de antemano, es infligir a la otra parte lo peor de ambos mundos. No solo la decisión no es suya, sino que se vuelve públicamente corresponsable de ella, y perderá incluso el derecho a impugnarla puesto que «estuvo de acuerdo». Eso es más grave que decidir solo y asumirlo. La prueba es ineludible, y se aplica antes de abrir el taller: ¿qué propuesta de los participantes estarías dispuesto a conservar aunque te incomode? Si la respuesta es ninguna, no los convoques. Construir de verdad con la otra parte mejora el acuerdo; escenificar la coconstrucción la hace cómplice de una decisión que no tomó.

• Norton, M. I., Mochon, D., & Ariely, D. (2012) The IKEA effect: When labor leads to love Journal of Consumer Psychology, 22(3), 453-460, DOI: 10.1016/j.jcps.2011.08.002
• Fisher, R., & Ury, W. (1981) Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In Houghton Mifflin