La técnica de la heurística de disponibilidad

La heurística de disponibilidad hace que un argumento sea concreto, vívido y persuasivo, allí donde las cifras pasan desapercibidas. Sus límites: explota una distorsión del juicio (la anécdota no es el dato) y una contraparte rigurosa restablecerá las estadísticas reales; sobreutilizada, uno parece argumentar de mala fe.

Útil para dar peso a un riesgo o beneficio real mediante un ejemplo impactante. Debe equilibrarse con hechos sólidos y detectarse, en el lado defensivo, cuando la otra parte le «vende» una excepción como si fuera una regla.

• Orientar la estimación de probabilidad de la otra parte haciendo mentalmente disponibles ciertos escenarios (riesgo de litigio, coste de un fracaso, precedente desfavorable)
• Reforzar la credibilidad de una amenaza o de una alternativa citando ejemplos recientes, concretos y memorables en lugar de estadísticas abstractas
• Hacer que un riesgo parezca más probable (o una oportunidad más rara) jugando con la viveza y la facilidad de evocación de los ejemplos
• Protegerse de la propia distorsión distinguiendo lo que es fácil de imaginar de lo que es estadísticamente probable
• Contrarrestar la manipulación de un adversario devolviendo la discusión a las frecuencias reales y a las tasas de base, en lugar de a las anécdotas salientes

Ventas · La anécdota de la avería que vende la garantía ampliada: Un vendedor de equipos industriales, para justificar una costosa ampliación de garantía, cuenta al cliente el caso muy concreto de otro comprador cuya máquina se averió tres meses después de la compra, con la producción detenida y una factura considerable. El ejemplo, vívido y reciente, hace mentalmente disponible el riesgo de avería: el cliente sobrestima la probabilidad del incidente y acepta la ampliación, mientras que la tasa real de fallos sigue siendo baja. Un caso representativo de una práctica comercial habitual, sin atribución a una persona real.

Judicial · El precedente esgrimido en una negociación de acuerdo: Durante una negociación previa al juicio, el abogado de una parte describe con detalle preciso una sentencia reciente y muy difundida en la que una empresa del mismo sector fue duramente condenada por hechos comparables. Al hacer inmediatamente disponible ese precedente en la mente del adversario, infla la probabilidad percibida de una condena y empuja hacia un acuerdo más favorable, con independencia de la representatividad estadística real del precedente. Un escenario representativo.

• Confundir la heurística de disponibilidad con el anclaje: aquí se manipula la facilidad de evocación de los ejemplos, no una cifra de referencia
• Acumular anécdotas hasta parecer alarmista o manipulador, lo que destruye la credibilidad y desata la desconfianza
• Usar ejemplos inverificables o exagerados: si la otra parte los desmonta, todo el efecto se vuelve en contra
• Ser uno mismo víctima del sesgo: sobrestimar un riesgo porque un caso reciente está vívido en la memoria, en lugar de razonar sobre las tasas de base
• Pasar por alto que un adversario bien informado puede neutralizar el efecto pidiendo las estadísticas reales; no preparar datos sólidos detrás de la anécdota

La heurística descrita por Tversky y Kahneman en 1973 crea una brecha entre lo que es fácil de imaginar y lo que es probable. Toda técnica que se sirve de ella actúa, por tanto, sobre la verosimilitud percibida, no sobre los hechos. Su uso honesto es real e incluso valioso: un riesgo genuino a menudo se subestima porque es abstracto, y darle una imagen, un caso reciente, un orden de magnitud elocuente, ayuda a alguien a ver lo que las estadísticas no logran hacerle sentir. El abuso es la imagen especular exacta, y está por todas partes: tomar una excepción impactante y hacerla pasar por la regla, contar el desastre espectacular para vender la garantía contra un riesgo marginal, es falsear una probabilidad con una anécdota. La gravedad reside en que la imagen, una vez instalada, no puede ser desalojada por una cifra: la contraparte retendrá el relato y olvidará la tasa. La prueba defensiva puede formularse como una pregunta que hay que hacerse sistemáticamente, a la otra parte y a uno mismo: «¿sobre cuántos casos?». Hacer vívido un riesgo real es pedagogía; hacer vívida una excepción para hacerla pasar por la regla es una falsificación.

• Amos Tversky, Daniel Kahneman (1973) Availability: A heuristic for judging frequency and probability Cognitive Psychology, 5(2), 207-232, DOI: 10.1016/0010-0285(73)90033-9
• Daniel Kahneman (2011) Thinking, Fast and Slow Farrar, Straus and Giroux
• Amos Tversky, Daniel Kahneman (1974) Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases Science, 185(4157), 1124-1131, DOI: 10.1126/science.185.4157.1124