La técnica de la ilusión de transparencia

Ser consciente de la ilusión de transparencia refuerza la confianza, desactiva el miedo escénico y afina la lectura de la otra parte. Su limitación: es un conocimiento defensivo más que una táctica ofensiva; no elimina la necesidad de controlar de verdad las señales más manifiestas.

Inestimable en los momentos de estrés, de farol o de altas apuestas, para evitar creer que lo han descubierto y para evitar sobreinterpretar a la otra parte. Útil como preparación mental antes de una negociación intimidante.

• Reducir la ansiedad del negociador haciéndole comprender que su estrés o su nerviosismo es mucho menos visible de lo que cree
• Mejorar la credibilidad de un farol o de una posición firme dejando de sobrecompensar una sensación interna que la otra parte no percibe
• Evitar las concesiones prematuras impulsadas por la falsa convicción de que el adversario ha « calado » nuestros límites o nuestra BATNA
• Calibrar objetivamente las señales realmente emitidas (lenguaje, tono, postura) en lugar de las que imaginamos estar delatando
• Reforzar la asertividad disociando el estado emocional interno de su percepción externa

Ventas · El vendedor que se cree desenmascarado: Un vendedor en la fase de cierre acepta rebajar su precio un 12 % en cuanto el comprador frunce el ceño, convencido de que su propio alivio ante la perspectiva de cerrar « se le nota en la cara » y delata su margen de maniobra. En realidad, el comprador no había detectado nada y fruncía el ceño simplemente por la costumbre de leer un documento. El vendedor concedió un descuento que nada exigía, víctima de la ilusión de transparencia: sobreestimó la legibilidad de su estado interno y reaccionó de forma exagerada. Un escenario representativo, no atribuido a personas reales.

Vida cotidiana · Los nervios del farol en una partida de póquer entre amigos: Durante una partida entre amigos, un jugador que va de farol está convencido de que su mano temblorosa y su corazón desbocado « gritan » su mentira a toda la mesa. Entonces empieza a sobreactuar su compostura, lo que, paradójicamente, atrae la atención. Los demás jugadores, por su parte, no habían notado nada de los nervios iniciales: la agitación interior era casi invisible desde fuera. Una ilustración de manual de la ilusión de transparencia, documentada experimentalmente en tareas de engaño. Un escenario representativo.

• Creer que la ilusión de transparencia es una técnica que « aplicar » al adversario, cuando es ante todo un sesgo que corregir en uno mismo
• Sobrecompensar una sensación interna (exagerar la calma, argumentar en exceso) y crear así las mismas señales que se intentaba ocultar
• Hacer concesiones por la convicción errónea de que la otra parte ha « leído » nuestro punto de ruptura o nuestra avidez
• Proyectar el sesgo sobre el adversario suponiendo que sus emociones nos son tan transparentes como imaginamos que lo son las nuestras
• Descuidar la calibración objetiva de las señales reales (mediante retroalimentación, grabación, práctica) y fiarse en cambio de la propia sensación subjetiva de visibilidad

No se trata, estrictamente hablando, de una técnica aplicada a la otra parte; es una corrección que aplicar a uno mismo, y por eso está más o menos al abrigo de todo reproche ético: saber que su nerviosismo, su vacilación o su incomodidad es mucho menos visible de lo que cree no perjudica a nadie, solo le devuelve la compostura. El trabajo de Gilovich, Savitsky y Medvec tiene un genuino valor tranquilizador para cualquiera que tema « delatarse ». No obstante, deben fijarse dos límites, y son simétricos. El primero es un deslizamiento tentador: concluir que, dado que la turbación es invisible, el farol no entraña riesgo alguno. Eso es sustituir un sesgo por otro, el del jugador, y olvidar que una mentira no se detecta solo en el rostro, se verifica contra los hechos, y a menudo más tarde. El segundo es un uso de doble filo de este saber: este sesgo se aplica también a la otra parte, lo que significa que su calma aparente no prueba nada. Leer una posición sólida en su aplomo es un error de interpretación tan costoso como creer visible el propio pánico. Saber que la propia turbación no se nota es tranquilizador; concluir de ello que se puede ir de farol sin riesgo es otro sesgo.

• Gilovich, T., Savitsky, K., & Medvec, V. H. (1998) The illusion of transparency: Biased assessments of others' ability to read one's emotional states Journal of Personality and Social Psychology, 75(2), 332-346, DOI: 10.1037/0022-3514.75.2.332
• Savitsky, K., & Gilovich, T. (2003) The illusion of transparency and the alleviation of speech anxiety Journal of Experimental Social Psychology, 39(6), 618-625, DOI: 10.1016/S0022-1031(03)00056-8
• Van Boven, L., Gilovich, T., & Medvec, V. H. (2003) The illusion of transparency in negotiations Negotiation Journal, 19(2), 117-131, DOI: 10.1111/j.1571-9979.2003.tb00286.x