La técnica de matar con un cuchillo prestado

Este estratagema conserva las propias fuerzas, limita la exposición y el riesgo, y explota los recursos ajenos. Sus límites: depende de la disponibilidad y la fiabilidad del tercero movilizado, y, si se descubre, puede parecer una manipulación que daña la confianza.

Útil cuando un tercero o una fuerza exterior puede actuar en favor de usted con menor riesgo. Debe manejarse con discernimiento, pues instrumentalizar a otros se vuelve en contra si se percibe.

• Alcanzar un objetivo sin comprometer ni exponer los propios recursos, apoyándose en la fuerza, la autoridad o los intereses de un tercero.
• Preservar la relación directa con el adversario dejando que otro actor aseste el golpe o imponga la restricción.
• Alinear los propios intereses con los de un aliado objetivo para que actúe en su propio interés sirviendo al mismo tiempo al de usted.
• Poner en juego una norma, una regla o una institución (juez, regulador, jerarquía) como cuchillo prestado legítimo.
• Conservar el propio capital político, financiero o emocional delegando en otros el esfuerzo o la relación de fuerzas.

Comercial · El regulador como cuchillo prestado: Ante un proveedor en posición dominante que impone cláusulas abusivas, un comprador no se agota en una confrontación frontal que perdería. Documenta las prácticas y deja entender que podrían interesar a la autoridad de competencia, mientras se acerca discretamente a un proveedor competidor. Son la amenaza institucional y la presión del competidor, no el propio comprador, las que fuerzan al proveedor a suavizar sus condiciones. El comprador preserva así la relación comercial directa mientras se sale con la suya. (Escenario representativo.)

Diplomático · Hacer que un tercero multilateral lleve la restricción: Un Estado que desea modificar la política de un socio sin exponerse directamente moviliza a una organización multilateral o a un aliado para que lleve la exigencia. La presión parece entonces emanar de la comunidad internacional o de un interés compartido, y no de una relación de fuerzas bilateral. El Estado iniciador alcanza su objetivo evitando el desgaste de una confrontación directa y el deterioro de su relación. (Escenario representativo.)

• Elegir a un tercero cuyos intereses no estén realmente alineados: el cuchillo prestado se niega a golpear, o se vuelve contra quien lo tomó prestado.
• Sobrestimar el control que se tiene sobre el tercero: una vez movilizada, la fuerza ajena sigue su propia lógica y puede rebasar el objetivo previsto.
• Dejar rastros que revelen la manipulación: si el tercero o el adversario comprende que ha sido instrumentalizado, la maniobra se vuelve una pérdida duradera de confianza.
• Confundir a un aliado objetivo con uno leal: el tercero actúa para sí mismo y le abandonará en cuanto su propio interés cambie.
• Recurrir al tercero cuando una negociación directa sería más simple y menos arriesgada: el exceso de manipulación crea una complejidad innecesaria.

El estratagema plantea una cuestión que pocas técnicas plantean: no concierne solo a las dos partes, moviliza a un tercero. Ahí reside toda su dificultad. Apoyarse en un aliado cuyo interés converge con el de usted, y que lo sabe, es una alianza perfectamente legítima: es el fundamento de toda coalición, y nadie es instrumentalizado puesto que cada uno persigue su propio fin. Hacer que el golpe lo lleve alguien que ignora que lo lleva por usted es otra cosa muy distinta: ese tercero soporta el riesgo, el conflicto, a veces la responsabilidad, sin haber elegido ni calibrado lo que asumía. Usted no ha ganado, ha hecho pagar a otro. Sus formas son reconocibles: provocar la intervención de un regulador o de un periodista sin aparecer usted mismo, dejar que un colega plantee una objeción que usted no asume, armar a un competidor contra otro. Hay que añadir que el dispositivo casi siempre se vuelve en contra: el cuchillo prestado hay que devolverlo, el tercero acaba comprendiendo para qué fue utilizado, y entonces le cuenta a usted entre los que usan a las personas. Apoyarse en un aliado que lo sabe es una alianza; hacer que un tercero lleve un golpe que ignora llevar es usar a alguien como herramienta.

• Sun Tzu (trad. y coment.) (2007) The Art of War Flammarion
• Harro von Senger (2008) Stratagems: The 36 Chinese Stratagems InterEditions
• Thomas C. Schelling (1960) The Strategy of Conflict Harvard University Press