La técnica de observar el fuego desde la orilla opuesta

Esta estratagema conserva sus fuerzas y explota las debilidades que la otra parte se crea a sí misma, sin riesgo de intervención. Sus límites: exige paciencia y contención, y una mala lectura puede dejar escapar el momento oportuno o permitir que el adversario se recupere.

Útil cuando el otro bando está dividido y una intervención volvería a soldarlo. Debe evitarse cuando esperar le perjudica o cuando las divisiones de la otra parte no juegan a su favor.

• Preservar sus recursos y su capital de negociación dejando que las tensiones entre terceros (competidores, facciones rivales) hagan el trabajo por usted.
• Dejar que el tiempo revele las debilidades, divisiones o excesos del otro bando antes de comprometerse.
• Mejorar su posición relativa sin coste ni exposición directa, capitalizando el desgaste de los demás.
• Identificar el momento oportuno (kairós) para intervenir, una vez que la relación de fuerzas se ha aclarado a su favor.
• Evitar convertirse usted mismo en el objetivo negándose a implicarse en un conflicto que no sirve a sus intereses.

Comercial · La licitación con tres competidores: Un comprador industrial lanza una consulta a cuatro proveedores. En lugar de negociar agresivamente desde el principio, un proveedor, bien posicionado en calidad, decide esperar. Observa cómo los otros tres libran una guerra de precios que erosiona sus márgenes y daña su relación con el comprador (retrasos, promesas insostenibles). Cuando dos competidores se retiran, agotados, y el tercero ha arruinado su credibilidad con una oferta a la baja juzgada insostenible, el proveedor paciente presenta una propuesta mesurada y fiable. Gana el contrato en buenas condiciones, sin haber recortado su precio ni gastado energía en la escalada de pujas. Este escenario es representativo de situaciones competitivas corrientes y no se atribuye a ninguna empresa real.

Político · El árbitro que deja que dos facciones se agoten: En una asamblea donde dos corrientes mayoritarias se enfrentan por un puesto clave, un tercer actor, minoritario, se niega a tomar partido pronto. Deja que los dos bandos quemen su energía, sus alianzas y su crédito en una lucha prolongada. Una vez que las dos facciones están debilitadas y desacreditadas entre los indecisos, se presenta como la solución de compromiso creíble y reúne una mayoría. Un escenario representativo de las dinámicas de asamblea, sin atribución a personas reales.

• Confundir la espera estratégica con la pura pasividad: no preparar su intervención mientras se observa, y perder así el momento de actuar.
• Esperar demasiado: dejar que el conflicto se resuelva sin usted, o permitir que un adversario salga de él reforzado en lugar de debilitado.
• Juzgar mal la relación de fuerzas: creer que los demás se debilitan cuando en realidad se están coaligando contra usted (el espectador se convierte en el objetivo).
• Delatar su postura: mostrar su intención de esperar y cosechar, lo que empuja a las partes a poner fin a su conflicto o a unirse contra el oportunista.
• Intervenir con las manos vacías: no haber preparado ninguna oferta ni recurso para capitalizar la ventana de oportunidad cuando se abra.

Abstenerse no es actuar, y eso es lo que hace esta estratagema más defendible de lo que parece: no intervenir en los conflictos internos de otra organización, dejar que una situación madure, negarse a precipitarse, es cuestión de paciencia, y nada obliga a un negociador a salvar a un interlocutor de sus propias divisiones. Dos límites deben fijarse, no obstante, y el segundo es imperativo. El primero es que la abstención no siempre es lo que pretende ser: avivar las llamas mientras se juega al observador, alimentar discretamente una división interna para ver cómo consume a la otra parte, ya no es estar sentado en la orilla; es haber traído la cerilla. El segundo toca el derecho y debería detener a cualquiera que contemple « aprovechar el momento »: arrancar a un interlocutor en apuros un compromiso que jamás habría asumido de otro modo, y obtener de ello una ventaja manifiestamente excesiva, es precisamente lo que el artículo 1143 del Código Civil francés califica de violencia, un vicio del consentimiento sancionado con la nulidad del contrato. El acuerdo arrancado a quien se está quemando es el menos sólido de todos. Esperar a que una situación madure es paciencia; arrancar una ventaja excesiva a quien se está ahogando es violencia.

• Sun Tzu (trad. y coment.) (2002) The Art of War Flammarion, col. Champs
• Thomas C. Schelling (1960) The Strategy of Conflict Harvard University Press
• Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton (2011) Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In Penguin Books