La técnica del sesgo de confirmación

Explotar el sesgo de confirmación hace que un argumento fluya con suavidad y se vuelva casi irresistible. Su cara defensiva es igual de valiosa: ser consciente de él evita malinterpretar a la otra parte y quedar encerrado. Sus límites: usado de forma ofensiva, puede derivar en una adulación intelectual; no abre a la otra parte a lo que de verdad la incomoda.

Útil para lograr que se acepte una idea anclándola en las convicciones de la otra parte, e indispensable en la preparación para poner a prueba sus propias suposiciones. Debe dejarse de lado cuando, por el contrario, necesita desplazar el punto de vista de la otra parte.

• Comprender cómo nuestras creencias previas filtran la información y distorsionan la evaluación de un expediente de negociación.
• Aprender a formular hipótesis refutables y a buscar activamente las pruebas que las contradicen (prueba negativa).
• Evitar subestimar los intereses, la BATNA y el margen de maniobra de la otra parte por un exceso de confianza en la propia lectura.
• Explotar defensivamente el sesgo en su contraparte presentando la información en el orden que neutraliza sus ideas preconcebidas.
• Mejorar la calidad de su preparación confrontando su escenario con un punto de vista opuesto (abogado del diablo).

Empresa · La contratación bloqueada desde la primera impresión: Un director entrevista a tres candidatos para un puesto clave. Conquistado desde la primera entrevista por el primero, dedica el resto del proceso a reunir los elementos que confirman su elección: retiene las respuestas brillantes, resta importancia a las señales de alerta sobre la gestión de equipos y lee las referencias tibias como modestia. Los otros dos candidatos son evaluados con mucha mayor severidad. El sesgo de confirmación ha convertido la entrevista en una búsqueda de validación en lugar de una prueba. Una rejilla de evaluación estructurada, cumplimentada criterio por criterio antes de cualquier impresión global, habría forzado la comparación sobre una misma base y neutralizado el efecto de la primera impresión.

Ventas · El negociador que solo oye lo que le conviene: Convencido de que su cliente aceptará una subida de precio porque « el producto es indispensable », un vendedor lee toda señal ambigua a su favor: un silencio se convierte en acuerdo tácito, una pregunta sobre el precio se convierte en una simple formalidad. Pasa por alto los signos repetidos de que el cliente está comparando activamente con un competidor. El resultado: no ha preparado ninguna contraoferta y pierde el contrato. Si hubiera enumerado de antemano las pruebas que invalidarían su hipótesis (« ¿qué vería yo si el cliente estuviera dispuesto a marcharse? »), habría detectado el riesgo a tiempo.

Este sesgo, estudiado desde Peter Wason, se vuelve primero contra quien lo ignora: el negociador que solo busca lo que confirma su lectura del expediente llega a la mesa con una convicción y se marcha con una sorpresa. Conocerlo para obligarse a buscar lo que contradice la propia tesis es una disciplina del pensamiento, y con diferencia su uso más provechoso. Usado sobre la otra parte, plantea un problema de naturaleza muy particular que hay que nombrar con precisión: seleccionar los elementos que concuerdan con lo que ya cree permite mentir sin pronunciar una sola palabra falsa. Todo hecho aportado es exacto, toda cifra es verificable, y sin embargo el cuadro de conjunto es falso, porque lo que falta nunca se dijo. Es la forma de engaño más difícil de establecer y más fácil de defender (« nunca he mentido »), lo que debería bastar para mantener bien lejos de ella a quien valora su palabra. La prueba defensiva se reduce a una pregunta, que hay que plantear tanto a la otra parte como a uno mismo: « ¿qué, en este expediente, demuestra que usted se equivoca? ». Una contraparte que no tiene nada que responder no tiene un expediente sólido, tiene uno amañado. Buscar lo que le contradice es una disciplina; amañar para la otra parte los hechos que le dan la razón es una mentira sin palabra falsa.

• Daniel Kahneman (2011) Thinking, Fast and Slow Farrar, Straus and Giroux
• Raymond S. Nickerson (1998) Confirmation Bias: A Ubiquitous Phenomenon in Many Guises Review of General Psychology, 2(2), 175-220, DOI: 10.1037/1089-2680.2.2.175
• Peter C. Wason (1960) On the Failure to Eliminate Hypotheses in a Conceptual Task Quarterly Journal of Experimental Psychology, 12(3), 129-140, DOI: 10.1080/17470216008416717