Comercial · Los abonos de teatro de la Universidad de Ohio (Arkes y Blumer, 1985), En un estudio de campo que se ha vuelto canónico, Arkes y Blumer vendieron abonos de temporada de teatro a tres precios asignados al azar: precio completo (15 $), pequeño descuento (13 $) y gran descuento (8 $). Durante los seis meses siguientes, los abonados que habían pagado el precio completo asistieron a significativamente más obras que quienes habían recibido una rebaja. Solo el dinero ya gastado, un coste hundido, explica la diferencia, ya que el valor de cada función era idéntico para todos. La demostración comercial es cristalina: cuanto más ha pagado un cliente, más «consume» para no desperdiciar su gasto, una mecánica que todo vendedor puede leer en las conductas de renovación.
Política · El Concorde, prototipo del efecto epónimo, Los gobiernos francés y británico comprometieron sumas colosales en el avión supersónico Concorde desde la década de 1960. A comienzos de los años setenta, su explotación comercial no rentable era un hecho consumado. Pese a ello, el programa se mantuvo durante décadas, justificado por el prestigio nacional y, sobre todo, por el gasto ya realizado. Dawkins y Carlisle bautizaron esta conducta como el «efecto Concorde» en 1976. Es el caso de manual de la utilización política del coste hundido como arma: admitir el error se volvió más insoportable que seguir perdiendo, y cada parte lo explotó en las renegociaciones bilaterales.
Diplomático · La escalada en Vietnam, leída por Staw (1976), Al titular su artículo seminal Knee-deep in the Big Muddy, en alusión a una canción de protesta sobre la guerra de Vietnam, Barry Staw hace explícito el paralelismo: Estados Unidos siguió comprometiendo hombres y recursos en un conflicto de resultados cada vez más negativos, en parte para no devaluar los sacrificios ya realizados. Staw muestra experimentalmente que un individuo personalmente responsable de una decisión previa reinvierte con más fuerza en ella. En el plano diplomático, la lección es doble: el coste hundido bloquea a un bando en la escalada, y el adversario puede jugar con ese atolladero en las conversaciones.
Judicial · La negativa a transigir tras dos años de proceso, En el litigio, el sesgo es tan común que los mediadores y los despachos lo convierten en un punto de atención documentado. Un caso representativo: una parte que ha gastado varios cientos de miles de euros en honorarios jurídicos a lo largo de dos años rechaza una transacción por lo demás razonable, con el argumento de que aceptar equivaldría a «desperdiciar» esa inversión. Como los honorarios incurridos son irrecuperables sea cual sea el resultado, no deberían pesar; sin embargo, impulsan la escalada. Los mediadores reenfocan entonces a las partes en un análisis coste-beneficio futuro, costes restantes, probabilidades de éxito, ganancia esperada, para desactivar la trampa.
Empresa · El proyecto informático que nadie se atreve a detener, Una gran renovación del sistema de información se descarrila: sobrecoste presupuestario, plazos que se deslizan, beneficios esperados revisados a la baja. En cada comité de dirección, la pregunta «¿deberíamos parar?» choca con el importe ya invertido, y el presupuesto se amplía para «no perderlo todo». El patrón corresponde exactamente a la escalada del compromiso descrita por Staw. El metaanálisis Cleaning Up the Big Muddy (Sleesman et al., 2012) confirma que la responsabilidad personal de quienes tomaron la decisión inicial y el deseo de autojustificación figuran entre los grandes determinantes de esta persistencia costosa.
Vida cotidiana · El dilema de los dos viajes de esquí, En el experimento original de Arkes y Blumer, se pide a los participantes que imaginen haber comprado dos forfaits de esquí no reembolsables para el mismo fin de semana: un viaje de 100 $ a Michigan y un viaje de 50 $ a Wisconsin, este último considerado más agradable. Una mayoría elige el viaje más caro pero menos agradable, únicamente para no «perder» los 100 $. El fin de semana ilustra el sesgo en su estado más puro: ambas sumas están gastadas pase lo que pase, y solo importa la calidad del viaje que se avecina. Cada cual lo repite en los pequeños dilemas de la vida diaria, terminar un plato que ya no se disfruta, avanzar a duras penas por un libro aburrido «porque se ha empezado».
