La técnica del mianzi

Respetar la cara evita las rupturas por ego, universales pero decisivas en Asia, y hace los acuerdos aceptables y duraderos. Sus límites: impone una contención y una indirección que pueden parecer lentas o ambiguas a un occidental directo; mal interpretado, un «sí» de cortesía puede tomarse por un acuerdo genuino.

Vital en las negociaciones con Asia oriental, y valiosa en todas partes en cuanto entran en juego el ego y la dignidad. Fundamental en las negociaciones públicas o mediáticas.

• Preservar la dignidad y el estatus social de la otra parte para mantener un clima de confianza y permitir que la negociación continúe
• «Dar cara» (conferir prestigio: reconocimiento público, deferencia hacia el estatus, paciencia) para reforzar la relación (guanxi) y desbloquear concesiones
• Evitar toda humillación, contradicción frontal o bochorno público que provocaría una «pérdida de cara» y comprometería el acuerdo de forma duradera
• Ofrecer a la otra parte una salida honorable en caso de desacuerdo, formulando las negativas de manera indirecta para salvaguardar la relación
• Leer las señales implícitas (negativas indirectas, ofertas de «reconsiderar», consulta a un tercero) allí donde una respuesta directa se consideraría grosera

Diplomático · Criticar en privado, elogiar en público: Un escenario representativo. Un directivo occidental negocia una asociación industrial con un grupo chino. En una reunión plenaria señala públicamente una incoherencia en las cifras presentadas por el número dos de la delegación contraria. Los ánimos se caldean, el ambiente se congela y, en los días siguientes, los intercambios se endurecen sin razón aparente: al contradecir frontalmente a una figura de alto rango delante de sus pares, le ha hecho «perder la cara». Advertido por un asesor local, cambia de enfoque: elogia públicamente la calidad global del expediente y reserva los puntos conflictivos para un breve aparte privado, dejando a su interlocutor el mérito de «corregir» él mismo las cifras. La relación se templa y las conversaciones se reanudan. El principio ilustrado, criticar en privado y elogiar en público, se cita constantemente en la literatura sobre la negociación en China.

Comercial · La negativa que nunca dice «no»: Un escenario representativo. Una pyme europea espera una respuesta firme sobre un precio. Su socio chino responde que necesita «pensarlo más» y «discutirlo con la sede central». El comprador occidental lo lee como una vacilación y presiona con insistencia. En realidad, esas fórmulas indirectas equivalían a una negativa cortés: decir «no» abiertamente habría hecho perder la cara a ambas partes. Al descodificar la señal y reformular la oferta en lugar de forzar una respuesta binaria, el vendedor preserva la relación y reabre el espacio de discusión sobre otros parámetros.

• Contradecir o corregir a su interlocutor en público: hacerle perder la cara delante de sus pares puede congelar la negociación definitivamente, por fundada que sea la observación
• Exigir un «sí» o un «no» explícito e inmediato, interpretando las negativas indirectas («tenemos que pensarlo», «debo consultar») como simples vacilaciones que hay que forzar
• Confundir la cortesía y las muestras de deferencia con un acuerdo cerrado: «dar cara» no es ceder en el fondo
• Mostrar ira, impaciencia o agresividad: perder la compostura hace perder la cara a ambas partes y se considera descalificador
• Explotar el mianzi de forma calculada y transparente (halagos vacíos): la deferencia percibida como fingida destruye la confianza en lugar de construirla

El mianzi no es un artificio sino una realidad social: la cara compromete el prestigio, la dignidad y la posición de una persona dentro de su grupo, mucho más allá de la mera susceptibilidad personal. Darla, valorarla, evitar contradecirla en público no es una táctica, es la condición de un intercambio civilizado, y el occidental que «dice lo que piensa con franqueza» delante de testigos no demuestra valentía, destruye un acuerdo y a menudo una relación. El punto de inflexión reside en lo que se hace con esta dependencia. Utilizar el miedo a perder la cara como medio de presión, dejar flotar la amenaza de una contradicción pública, colocar a alguien delante de sus colegas en una posición de la que ya no puede retroceder sin desdecirse, ya no es respetar la cara, es tomarla como rehén. Un acuerdo obtenido así no es consentido, es extorsionado por el miedo a la humillación. Hay que añadir un límite práctico: un acuerdo arrancado bajo semejante coacción se ejecutará con la peor voluntad, pues quien se dobló en público no lo olvida. Dar cara es una muestra de respeto; utilizar el miedo a perderla es una forma de coacción.

• Erving Goffman (1967) Interaction Ritual: Essays on Face-to-Face Behavior Anchor Books / Pantheon
• John L. Graham and N. Mark Lam (2003) The Chinese Negotiation Harvard Business Review, 81(10)
• Roger Fisher and William Ury (1981) Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In Houghton Mifflin