El sesgo de disponibilidad

• Dificultad: Intermedia
• Eficacia estimada: Alta
• Tiempo de aplicación: Rápido, depende de la viveza del ejemplo
• Ámbitos de aplicación: Seguros, Ventas, Política, Comunicación, Mediación
• Sinónimos: Heurística de disponibilidad, Sesgo de saliencia
• Etiquetas: disponibilidad, Kahneman, storytelling, saliencia, narrativa

El sesgo de disponibilidad convierte un caso concreto y vívido en un medio de persuasión superior a las estadísticas: una buena historia se queda grabada, despierta emoción e induce la decisión. También permite reencuadrar una percepción distorsionada reintroduciendo los datos correctos. Su límite: un ejemplo percibido como anecdótico, dramatizado o no representativo se vuelve en contra, y el sesgo conduce a decisiones desproporcionadas cuando se cae en él sin verlo.

Utilícela para hacer tangible un riesgo o un valor abstracto, para encarnar una reivindicación o para capitalizar un acontecimiento saliente. Inestimable cuando las cifras por sí solas no calan. Debe neutralizarse, con datos de fondo, cuando una decisión está siendo dictada por un suceso de actualidad o un recuerdo aislado fuera de toda proporción.

Reconocerla: la otra parte argumenta mediante un caso llamativo, reciente o dramático, en lugar de con datos. Neutralizarla: pida la frecuencia real y los volúmenes; devuelva el ejemplo a su verdadera proporción estadística. Darle la vuelta: contraponga un contraejemplo igual de vívido, o datos de fondo que recuperen la ventaja sobre la anécdota.

Hacer saliente un hecho para dejar huella es buena comunicación; la deriva ética está en la dramatización engañosa: tácticas de miedo, casos excepcionales presentados como la norma, explotación de la emoción para distorsionar la percepción del riesgo. El peligro más común es caer uno mismo en el sesgo: legislar o decidir al calor de un acontecimiento llamativo produce elecciones desproporcionadas. La regla: el ejemplo debe ilustrar una realidad, no desfigurarla.

Forma parte de las heurísticas de Tversky y Kahneman y se combina con el storytelling y el efecto de recencia. Próximo al sesgo de saliencia y al efecto de mera exposición. Alimenta el pánico mediático y las decisiones políticas reactivas. Se opone al razonamiento basado en las tasas base, que el negociador perspicaz reintroduce como salvaguarda.

• Amos Tversky & Daniel Kahneman, « Availability: A Heuristic for Judging Frequency and Probability », Cognitive Psychology, 1973.
• Daniel Kahneman, Thinking, Fast and Slow, 2011.
• Cass Sunstein, Laws of Fear: Beyond the Precautionary Principle, 2005.

• Hacer saliente, en la mente de la otra parte, un riesgo o un precedente concreto (demanda judicial, avería, conflicto mediatizado) para orientar a su favor su percepción de la probabilidad
• Contrarrestar a un oponente que explota el sesgo exigiendo datos de tasa base (frecuencias reales) en lugar de anécdotas llamativas
• Proteger la propia preparación frente a ejemplos recientes o espectaculares que distorsionan la evaluación de lo que está en juego y del BATNA
• Estructurar una argumentación en torno a casos fácilmente memorizables y verificables para anclar una petición
• Detectar cuándo se pide una concesión sobre la base de un acontecimiento mediático aislado y no de una tendencia de fondo

Ventas · El siniestro reciente que vende el seguro: Un corredor de seguros de empresa negocia una ampliación de cobertura ciber con el director de una pyme reticente hasta entonces. En lugar de alinear estadísticas abstractas, menciona un ataque de ransomware ampliamente cubierto por la prensa unas semanas antes, que había paralizado a una empresa del mismo sector y de tamaño comparable. El ejemplo, fresco y vívido en la mente del directivo, hace que el riesgo parezca mucho más probable de lo que había estimado, y la negociación pasa de « ¿debemos cubrirnos? » a « ¿a qué nivel? ». Un comprador avezado habría recentrado la conversación en la frecuencia real de siniestros en su categoría de empresa y no en un caso aislado y mediatizado.

Empresa · El presupuesto de seguridad votado tras el incidente: Durante un arbitraje presupuestario interno, un responsable de TI consigue la financiación de un proyecto de copias de seguridad largamente aplazado recordando una avería reciente que costó dos días de actividad a un departamento vecino. El acontecimiento, reciente y vivido de cerca por los decisores, expulsa de la conversación riesgos estadísticamente más significativos pero menos memorables. La técnica funciona porque es la disponibilidad mental del incidente, no su representatividad, la que guía la estimación del riesgo.

• Confundir disponibilidad con anclaje: el anclaje juega con una cifra de referencia, la disponibilidad con la facilidad de recordar ejemplos; tratarlos como idénticos debilita la contramedida
• Apoyarse en un ejemplo espectacular pero falso o inverificable: si la otra parte desmonta el caso, toda la credibilidad del argumento se derrumba
• Acumular anécdotas hasta la saturación: más allá de dos o tres casos llamativos, el efecto de saliencia se diluye y el auditorio desconecta
• Caer uno mismo en el sesgo durante la preparación: sobrevalorar un riesgo porque un caso reciente está fresco en la memoria, e infravalorar amenazas más probables pero más discretas
• Utilizar el sesgo de forma manipuladora con un interlocutor vulnerable, lo que, una vez descubierto, destruye la confianza y la relación a largo plazo

• Amos Tversky & Daniel Kahneman (1973) Availability: A heuristic for judging frequency and probability Cognitive Psychology, 5(2), 207-232
• Daniel Kahneman (2011) Thinking, Fast and Slow Farrar, Straus and Giroux
• Amos Tversky & Daniel Kahneman (1974) Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases Science, 185(4157), 1124-1131, DOI: 10.1126/science.185.4157.1124