El sesgo del coste irrecuperable

• Dificultad: Intermedia
• Eficacia estimada: Alta
• Tiempo de aplicación: Se construye mediante la acumulación de compromisos
• Ámbitos de aplicación: Ventas, Gestión de proyectos, Negociación laboral, Política, Inmobiliario
• Sinónimos: Falacia del coste hundido, Costes hundidos, Escalada del compromiso
• Etiquetas: coste hundido, escalada, Arkes, compromiso, aversión a la pérdida

El sesgo del coste irrecuperable convierte cada compromiso adquirido por la otra parte en un incentivo para llegar hasta el final: cuanto más tiempo y esfuerzo ha invertido, más le cuesta renunciar. Acumular microetapas hace que renunciar sea casi imposible. Su límite: una vez descubierto, el mecanismo produce una sensación de encierro y desencadena la ruptura; y cuando se sufre, empuja a empecinarse en una elección que se ha torcido.

Puede explotarse construyendo un recorrido de compromisos progresivos (pruebas, talleres, etapas) que hagan costoso renunciar. Hay que conocerla para no dejarse atrapar: toda decisión de continuar debe juzgarse solo por el futuro. Decisiva en los procesos largos y los grandes proyectos, donde la escalada acecha.

Reconocerla: le recuerdan constantemente « todo lo que ya ha invertido » para justificar ir más lejos. Neutralizarla: trate el pasado como perdido pase lo que pase y decida solo sobre los costes y beneficios futuros; pregúntese « ¿y si empezara de cero? ». Darle la vuelta: recuerde a la otra parte su propia inversión para incitarla a concluir en los términos de usted.

Guiar a un cliente por etapas comprometedoras es una práctica comercial común y aceptable siempre que no se oculte información. La deriva ética aparece cuando el recorrido busca atrapar a un cliente, hundiéndolo cada vez más en el compromiso para ocultarle que debería renunciar, sobre todo si es vulnerable. En cuanto a uno mismo, el verdadero peligro es la escalada: la lucidez consiste en saber cortar las pérdidas pese a la incomodidad de admitir el error.

Procede de la aversión a la pérdida y se funde con la escalada del compromiso de Staw. Se combina con la coherencia y el compromiso de Cialdini, así como con la técnica del pie en la puerta. Pariente del sesgo del statu quo. Se opone al razonamiento marginal (orientado al futuro), que solo considera los costes por venir.

• Hal Arkes & Catherine Blumer, « The Psychology of Sunk Cost », Organizational Behavior and Human Decision Processes, 1985.
• Barry Staw, « Knee-Deep in the Big Muddy: A Study of Escalating Commitment to a Chosen Course of Action », Organizational Behavior and Human Performance, 1976.
• Daniel Kahneman, Thinking, Fast and Slow, 2011.

• Reconocer en uno mismo la tentación de continuar una negociación o un proyecto solo porque ya se ha invertido en él tiempo, dinero o reputación
• Tomar decisiones sobre la base de los costes y beneficios FUTUROS, neutralizando el peso del gasto pasado no recuperable
• Comprender y anticipar este sesgo en la parte contraria para evaluar su verdadero margen de maniobra y su dependencia del acuerdo
• Proteger el propio BATNA evitando degradarlo mentalmente a medida que crece la inversión en la negociación
• Saber, éticamente, no explotar este sesgo de forma manipuladora (escalada del compromiso inducida) a riesgo de destruir la confianza y la relación

Empresa · El proyecto informático que nadie se atreve a parar: Un equipo directivo ya ha gastado 4 M€ en un software interno que acumula retrasos y defectos. Una auditoría muestra que un producto estándar lo haría mejor por 800 000 €. Sin embargo, los directivos abogan por inyectar 2 M€ más « para no perder lo que hemos invertido ». Es el sesgo del coste irrecuperable: los 4 M€ están gastados pase lo que pase y ya no deberían pesar en la decisión. La pregunta correcta no es « ¿cuánto hemos puesto ya? » sino « a partir de ahora, ¿qué opción cuesta menos y rinde más? ». Reencuadrarlo así permite decidir sin que el orgullo ni el miedo a « perder » la inversión pasada dirijan la elección.

Vida cotidiana · La compra inmobiliaria que se eterniza: Un comprador ha dedicado tres meses de visitas, peritajes y citas notariales a un inmueble. Al descubrir un defecto grave, se siente tentado de aceptar de todos modos, « después de todo ese tiempo invertido ». Los meses transcurridos son irrecuperables: no hacen mejor el inmueble. Un negociador lúcido aísla esos costes pasados y decide únicamente por el valor futuro del inmueble frente a sus alternativas, aunque eso suponga retirarse, por tarde que sea.

• Confundir « no desperdiciar » con « decidir racionalmente »: el dinero y el tiempo ya comprometidos están perdidos decidamos lo que decidamos y no deben entrar más en el cálculo
• Dejar que el ego y el miedo a « admitir un error » conviertan la simple perseverancia en una costosa escalada del compromiso
• Justificar una concesión final con « hemos llegado demasiado lejos para renunciar ahora » en lugar de compararla con el BATNA actualizado
• Explotar deliberadamente el sesgo en el oponente (hacerle invertir cada vez más para volverlo cautivo): eficaz a corto plazo, pero destructivo para la confianza y la relación duradera
• Olvidar que el tiempo invertido en la negociación suele degradar nuestro propio BATNA percibido, haciéndonos más vulnerables al sesgo que la otra parte

• Hal R. Arkes & Catherine Blumer (1985) The Psychology of Sunk Cost Organizational Behavior and Human Decision Processes, 35(1), 124-140
• Daniel Kahneman & Amos Tversky (1979) Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk Econometrica, 47(2), 263-291, DOI: 10.2307/1914185
• Richard H. Thaler (1980) Toward a Positive Theory of Consumer Choice Journal of Economic Behavior & Organization, 1(1), 39-60, DOI: 10.1016/0167-2681(80)90051-7