El texto único de negociación

• Dificultad: Avanzada
• Eficacia estimada: Muy alta
• Tiempo de aplicación: Iterativo, requiere varias rondas de lanzadera
• Ámbitos de aplicación: Mediación, Diplomacia, Negociación colectiva, Derecho, Comunidades de propietarios
• Sinónimos: Single Negotiating Text, SNT, Texto único de mediación, Borrador único de acuerdo
• Etiquetas: texto único, SNT, Camp David, mediación, Fisher

El SNT desactiva la batalla posicional al sustituir las propuestas rivales por un objeto compartido: enmendar un texto que nadie «posee» no es una derrota, lo que permite a las partes salvar la imagen. Otorga al mediador el control del proceso y hace converger la discusión. Su condición imperativa: un tercero cuya neutralidad esté fuera de toda duda, sin la cual el texto «único» se percibe como parcial.

Utilícela cuando el intercambio directo de propuestas se empantana o se convierte en un choque de plataformas, y cuando se dispone de un tercero creíble. Inestimable siempre que las cuestiones de imagen impiden concesiones abiertas (diplomacia, marcos interculturales, conflictos familiares). Mal adaptada a la urgencia extrema o a negociaciones simples y bilaterales sin mediador.

Reconocerla: un tercero propone «un texto único» para enmendar y sostiene la pluma. Neutralizarla: preste suma atención a la elección de la redacción, donde reside el verdadero poder; enmiende con precisión y deje constancia de sus reservas. Darle la vuelta: influya en el mandato del redactor (criterios, alcance) y proponga sus propias redacciones para su inclusión, en lugar de padecer el texto de partida.

El SNT otorga al redactor un considerable poder de influencia: quien sostiene la pluma moldea el acuerdo mediante la elección de las palabras y de lo que figura o no en el texto. Su legitimidad descansa por entero en la neutralidad percibida del tercero; la menor sospecha de sesgo la arruina. Éticamente, un mediador puede sesgar sutilmente el texto hacia un resultado que favorece. Por último, requiere tiempo y varias iteraciones, incompatible con la urgencia.

Una herramienta procedimental de la negociación razonada y de la mediación; se combina con la diplomacia de lanzadera. Pariente del one-text procedure anglosajón. Se opone al intercambio de propuestas rivales y al regateo posicional directo. Complementaria de la cartografía de intereses, que alimenta el contenido del texto.

• Roger Fisher & William Ury, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, 1981.
• Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton, Getting to Yes (2.ª ed.), 1991.
• Howard Raiffa, The Art and Science of Negotiation, 1982.

• Desbloquear una negociación empantanada en el regateo posicional recentrando los intercambios en la crítica de un documento compartido en lugar de en la defensa de las posiciones de cada lado.
• Reducir la complejidad de una negociación multiparte sustituyendo la proliferación de textos rivales por un único borrador de acuerdo, enmendado de forma iterativa.
• Permitir a las partes expresar sus intereses y objeciones sin comprometerse: criticar un borrador no cuesta nada, mientras que una concesión declarada obliga.
• Preservar la imagen de los negociadores: los ajustes los asume el redactor-mediador, de modo que ninguna parte aparece públicamente como la que cede.
• Converger hacia una decisión binaria simple al final del proceso: aceptar o rechazar la versión final del texto, una vez agotadas las críticas.

Diplomático · Camp David 1978: veintitrés versiones en trece días: En la cumbre de Camp David (septiembre de 1978), la negociación directa entre Anwar Sadat y Menachem Begin llegó rápidamente a un punto muerto. El presidente Jimmy Carter y el secretario de Estado Cyrus Vance aplicaron entonces el procedimiento del texto único ideado por Roger Fisher: el equipo estadounidense redactó por su cuenta un borrador de acuerdo, lo sometió por separado a cada delegación - pidiendo únicamente críticas, nunca aprobación -, y después lo revisó. Veintitrés versiones se sucedieron en trece días antes de producir el texto que ambas partes aceptaron: los Acuerdos de Camp David, preludio del tratado de paz egipcio-israelí de 1979.

Diplomático · UNCLOS III: el texto único que produjo la Convención sobre el Derecho del Mar: En la Tercera Conferencia de las Naciones Unidas sobre el Derecho del Mar, más de 150 delegaciones negociaban cientos de cuestiones entrelazadas; las propuestas rivales hacían impracticable cualquier votación. En 1975, a petición de la Conferencia, los presidentes de los tres comités principales redactaron cada uno un «Informal Single Negotiating Text» que cubría sus materias. Estos textos sirvieron de base común, fueron criticados y luego revisados en versiones sucesivas (Revised Single Negotiating Text en 1976, Composite Text en 1977) hasta la Convención adoptada en 1982, uno de los tratados multilaterales más complejos jamás concluidos.

Empresarial · Escenario representativo: un acuerdo de teletrabajo redactado con una sola pluma: Escenario representativo. En una empresa mediana, la negociación de un acuerdo de teletrabajo se empantana: dos sindicatos y la dirección se atrincheran cada uno en su propio borrador, y cada reunión se convierte en una confrontación de artículos rivales. La directora de RR. HH. cambia de método: retira todos los borradores de la mesa y confía a un redactor aceptado por todos un único borrador, presentado explícitamente como imperfecto. En cada ronda, cada parte anota libremente el documento, sin que nunca se le pida aprobarlo. Tras varias versiones que incorporan las críticas (días flexibles, compensaciones, reversibilidad), la versión final se somete a la firma en bloque: las partes comparan el texto con la ausencia de todo acuerdo, y firman.

• Hacer circular un primer borrador demasiado pulido o visiblemente favorable a un lado: el texto debe presentarse como un esbozo deliberadamente criticable, de lo contrario se percibe como una posición disfrazada y pone a las partes en guardia.
• Pedir a las partes que aprueben las versiones intermedias: la fuerza del método reside precisamente en solicitar solo críticas, nunca compromiso, antes de la versión final.
• Dejar planear la duda sobre la imparcialidad del redactor: quien sostiene la pluma ejerce un poder considerable, y a la menor sospecha de favoritismo el texto único pierde toda legitimidad.
• Tolerar la reaparición de textos rivales por el camino (cada parte reintroduciendo «su» borrador), lo que recrea exactamente la guerra de posiciones que el método pretende eliminar.
• Someter la versión final demasiado pronto, antes de haber incorporado las objeciones mayores: un «lo toma o lo deja» prematuro convierte la herramienta de convergencia en un ultimátum y destruye la confianza acumulada.

• Roger Fisher, William Ury and Bruce Patton (1991) Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (2nd ed.) Penguin Books, donde se presenta el «one-text procedure» con el ejemplo de Camp David
• Howard Raiffa (1982) The Art and Science of Negotiation Belknap Press / Harvard University Press, un análisis del «single negotiating text» en las negociaciones multilaterales
• James K. Sebenius (1984) Negotiating the Law of the Sea Harvard University Press, el estudio de referencia sobre el uso del texto único en la UNCLOS III