La concesión retórica (concessio)

• Dificultad: Principiante
• Eficacia estimada: Muy alta
• Tiempo de aplicación: Corto
• Ámbitos de aplicación: Ventas, Negociación laboral, Debate, Mediación, Diplomacia
• Sinónimos: Concessio, Prolepsis concesiva, La técnica del sí-pero
• Etiquetas: concesión, refutación, sí-pero, Perelman, reciprocidad

La concesión retórica da credibilidad a quien la utiliza: reconocer un punto contrario le hace parecer honesto y refuerza la autoridad de sus refutaciones. Desarma la objeción en lugar de negarla, y explota la reciprocidad. Su límite: todo descansa en la fuerza de la réplica después del «pero»; una concesión sin un contraargumento sólido se convierte en una simple admisión de debilidad.

Utilícela para responder a una objeción válida que no puede negarse, para desactivar una acusación o para establecer el vínculo antes de una posición difícil. Evite conceder un punto verdaderamente decisivo o jurídicamente vinculante, y no abuse de ella (una concesión no seguida de un verdadero contraargumento sabotea la posición).

Reconocerla: la otra parte le da la razón en un punto menor justo antes de un «pero» que carga con todo su mensaje. Neutralizarla: no se deje adormecer por la concesión, concentre su respuesta en lo que sigue al «pero» («conservemos el punto que acaba de conceder»). Darle la vuelta: acepte la concesión como un logro definitivo y rechace la réplica («acaba de admitir X, quedémonos ahí»).

La concesión se vuelve manipuladora cuando es puramente táctica, sin reconocimiento sincero, y solo sirve para adormecer la vigilancia de la otra parte. Conceder una falta no probada puede crear una responsabilidad indebida. En un contexto social, un reconocimiento no seguido de actos se vive como cinismo. Regla: lo que se concede debe ser real, y la réplica, justa.

Se combina con la Prolepsis (conceder la objeción antes de que se plantee) y la Empatía táctica. Cercana a la Preterición cuando la concesión es fingida. Se opone a la negación frontal y a la refutación por contradicción directa.

• Chaïm Perelman & Lucie Olbrechts-Tyteca, The New Rhetoric: A Treatise on Argumentation, 1958.
• Quintiliano, Institutio Oratoria, libro IX, siglo I.
• Roger Fisher & William Ury, Getting to Yes, 1981.

• Reforzar la propia credibilidad reconociendo abiertamente un punto válido de la otra parte, mostrando que se argumenta de buena fe y no por pose
• Desactivar una objeción o una crítica concediéndola de entrada, para despojarla de su fuerza e impedir que el adversario se aferre a ella
• Poner un argumento concedido al servicio de la propia tesis («le concedo eso, y es precisamente por lo que...»)
• Circunscribir el debate cediendo en lo secundario para asegurar lo esencial y centrar la discusión en lo que importa
• Rebajar la tensión y crear un clima de reciprocidad dando a la otra parte la sensación de ser escuchada y respetada

Ventas · Conceder en el precio para defender mejor el valor: Ante un comprador que martillea «su oferta es más cara que la de la competencia», un vendedor responde: «Tiene razón, en el precio de lista estamos un 8% por encima, se lo concedo de buen grado». Al conceder el hecho innegable, retira al comprador su palanca emocional, y continúa: «Y es precisamente porque el servicio incluye el mantenimiento y la sustitución en 24 horas por lo que este sobrecoste le ahorra dinero en paradas de producción». La concesión retórica convierte la objeción en trampolín para el argumento del valor.

Judicial · El abogado que concede un hecho para salvar lo esencial: En un alegato, un abogado defensor concede abiertamente a la parte contraria un elemento fáctico incómodo pero periférico, la presencia de su cliente en el lugar, en vez de rebatirlo en vano. Al admitirlo, aparece creíble y honesto ante el tribunal, lo que refuerza su negación en el punto verdaderamente decisivo (la intención). Conceder el hecho menor compra credibilidad para defender el hecho mayor.

• Conceder un punto central en lugar de uno secundario: cree ganar credibilidad pero en realidad está abandonando su posición de fondo
• Continuar con un «pero» que anula la concesión y la hace parecer una maniobra insincera; prefiera «y es precisamente por lo que» para capitalizarla
• Multiplicar las concesiones retóricas hasta parecer estar de acuerdo en todo y diluir la propia tesis
• Confundir la concesión retórica (verbal, sin contrapartida) con la concesión transaccional (transferencia de valor): conceder un hecho no debe deslizarse hacia conceder un descuento
• Conceder un punto falso o inverificable por mero deseo de agradar: la concesión solo tiene fuerza si recae sobre un punto genuinamente admisible

• Chaïm Perelman & Lucie Olbrechts-Tyteca (1958) Traité de l'argumentation. La nouvelle rhétorique Presses Universitaires de France
• Robert Cialdini (2001) Influence: Science and Practice Allyn & Bacon
• Roger Fisher & William Ury (1981) Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In Houghton Mifflin