Tradiciones de China, Japón y Corea (guanxi, mianzi, nemawashi, ringi, nunchi, kibun…).
Detalle completo en la sección « Origen e historia » más abajo.
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La técnica de asediar Wei para salvar Zhao
Negociación estructuralTécnica 195 / 360
Autor de la biblioteca
Alexandre Baumberger
Profesor de negociación en KEDGE Business School
Una triple cultura excepcional al servicio de la negociación : la enseñanza, la justicia económica y la auditoría, sumada a una experiencia de director de empresa en Burdeos.
Docencia, KEDGE Business SchoolProfesor de negociación desde 2014 (12 años).
Justicia mercantil, Tribunal de ComercioJuez de 2018 a 2026 : contencioso, luego procedimientos concursales.
Auditoría & asesoría, más de 20 añosAuditoría fiscal, laboral y financiera en grandes despachos, para grandes grupos.
En lugar de afrontar un problema de frente, se golpea en otro punto, allí donde el adversario es vulnerable, para forzarle a retirarse o a ceder terreno. Es el arte del enfoque indirecto: no se combate donde la otra parte es fuerte, sino donde se la puede obligar.
Respaldo de la escuela de origenEscuela de tradición profesional
Perfil indicativo : sitúa la familia « Negociación estructural » tal como la practica la escuela Asia, y no esta técnica tomada de forma aislada. Las técnicas de una misma familia y de una misma escuela comparten, por tanto, el mismo perfil. Evaluación editorial Négocoach sobre 10, no experimental · cuanto más alto es el valor de « riesgo relacional », más costosa resulta la técnica para la relación.
Evaluación NEGOCOACH
Cómo leer esta evaluación
Potencial táctico 6,7/10 (eficacia, impacto, discreción) y vigilancia baja (riesgo relacional y ético) : dos lecturas distintas, deliberadamente nunca fusionadas en una nota única, que recompensaría el riesgo. Evaluación editorial NEGOCOACH calibrada a partir de la familia « Negociación estructural » y de la escuela « Asia ». Cada criterio se evalúa sobre 10 ; haga clic para comprender lo que mide.
Eficacia8/10 · Muy alto
Hasta qué punto la técnica puede llevar la negociación en la dirección buscada cuando se ejecuta bien.
Impacto psicológico5/10 · Moderado
Fuerza del efecto producido sobre las percepciones, las emociones y las decisiones del interlocutor.
Discreción7/10 · Alto
Dificultad, para la otra parte, de darse cuenta de que se está empleando la técnica. Un valor alto = muy discreta.
Preparación8/10 · Muy alto
La información, el análisis y el entrenamiento previos necesarios para usarla con eficacia.
Riesgo relacional3/10 · Bajo
Coste potencial para la relación y la confianza si la técnica se detecta, se rechaza o fracasa. Un valor alto = más arriesgada.
Ética7/10 · Alto
Aceptabilidad moral: lealtad, transparencia y respeto de la autonomía del interlocutor. Un valor alto = más defendible.
Nivel de prueba
Escuela de tradición profesional
La escuela de la que procede esta técnica pertenece a una tradición de profesionales, transmitida por la experiencia, con pocos o ningún estudio dedicado. Este indicador califica la escuela, no esta técnica considerada de forma aislada.
Evaluación editorial indicativa NEGOCOACH, con fines pedagógicos. Para « Riesgo relacional », un valor alto señala un coste para la relación, no una cualidad.
Panorama de ASEDIAR WEI PARA SALVAR ZHAO
Origen e historia
Es el segundo de los Treinta y Seis Estratagemas, extraído de un episodio histórico de la China de los Reinos Combatientes (siglo IV a. C.): el estratega Sun Bin, en lugar de socorrer directamente al asediado Estado de Zhao, atacó la capital del Estado de Wei, que había quedado sin defensa, forzando al ejército de Wei a dar media vuelta. La lección, cara al pensamiento estratégico chino y retomada en Occidente por Liddell Hart bajo el nombre de «enfoque indirecto», es que a menudo se vence golpeando el punto débil o la retaguardia del adversario en lugar de confrontar su fuerza de frente.
Definición y principio
La técnica consiste en no atacar directamente el punto de resistencia de la otra parte, sino en actuar sobre un punto sensible o una dependencia que la forzará a cambiar de posición, a retirarse o a negociar.
Ejemplos concretos de aplicación
Aplicación por contexto
La misma técnica, en varios terrenos de negociación
Ante un comprador inflexible en el precio, un vendedor actúa sobre otra palanca (plazo, exclusividad, dependencia logística) que vuelve al comprador más flexible.
Contexto 2 / 6
Negociación laboral
Una parte que no puede prevalecer de frente actúa sobre un asunto conexo que obliga a la otra a moverse.
Contexto 3 / 6
Gestión de crisis
Un negociador rompe un punto muerto actuando sobre un punto periférico del que depende la posición del adversario.
Contexto 4 / 6
Negociación política
Un actor que no puede imponerse en un asunto abre otro frente que fuerza al adversario a llegar a un compromiso.
Contexto 5 / 6
Negociación inmobiliaria
Un comprador atascado en el precio actúa sobre las condiciones (calendario, financiación) para llevar al vendedor a ceder en lo esencial.
Contexto 6 / 6
Negociación familiar
En un reparto de bienes bloqueado, se avanza sobre un punto conexo que desbloquea indirectamente la cuestión central.
Contratécnicas
Detectar y neutralizar esta técnica
La negociación también se juega en defensa. Así puede reconocer esta técnica cuando la emplean contra usted, y darle la vuelta.
Detectar
Las señales que la delatan
Reglas y agenda impuestas desde el principio
Un marco "lo tomas o lo dejas"
Un interlocutor que "no tiene mandato"
Neutralizar
Las respuestas para desactivarla
Negociar el marco antes que el fondo
Exigir la persona que decide
Fijar sus propias reglas del juego
Darle la vuelta
Transformarla en ventaja
Proponga un marco alternativo que le favorezca, en lugar de sufrir el del otro.
La trampa que evitar
Aceptar el terreno del otro sin discutirlo nunca.
Fortalezas y debilidades
El enfoque indirecto evita una confrontación frontal costosa y sorprende a la otra parte desde un ángulo inesperado. Sus límites: exige una lectura acertada de las vulnerabilidades de la otra parte y puede parecer tortuoso o manipulador si se percibe.
¿Cuándo utilizar esta técnica?
Valiosa cuando la confrontación directa está perdida de antemano y existe en otro lugar un punto de debilidad o de dependencia. Menos útil cuando el verdadero asunto no puede sortearse.
Objetivos de la técnica
Romper una relación de fuerzas desfavorable rechazando la confrontación frontal, allí donde el adversario es más fuerte.
Identificar y golpear un punto de vulnerabilidad (dependencia, plazo, interés oculto) que fuerce a la otra parte a reposicionarse.
Abrir un segundo frente (otro asunto, otro interlocutor, otro mercado) para dispersar la atención y los recursos de la otra parte.
Recuperar la iniciativa e imponer el propio ritmo en lugar de sufrir la agenda impuesta por el otro.
Obtener el levantamiento de una presión (asedio, ultimátum, bloqueo) sin una concesión directa sobre el objeto del litigio.
Casos célebres
Comercial · Responder a una guerra de precios por el flanco, no de frente: Un proveedor ve cómo un competidor recorta drásticamente los precios de su producto estrella, donde le atacan de frente. En lugar de igualar los precios (una confrontación frontal ruinosa), no defiende ese producto y lanza una ofensiva comercial agresiva sobre el segmento más rentable del competidor, cortejando a sus cuentas clave con una oferta de servicio superior. Obligado a proteger su propia base, el competidor afloja la presión sobre el producto inicial. Un caso representativo que ilustra la mecánica del segundo frente.
Diplomático · Desviar la presión mediante una amenaza lateral: Ante un bloqueo en un asunto en el que ocupa una posición débil, una parte abre públicamente otro asunto sensible para el adversario (acceso a un mercado, cooperación sobre un tema tercero). El otro bando, ahora expuesto en ese nuevo terreno, acepta reabrir la negociación inicial para cerrar el segundo frente. Un escenario representativo del principio «asediar Wei para salvar Zhao» aplicado a la mesa de negociación.
Errores frecuentes
Confundir el estratagema con una diversión gratuita: abrir un segundo frente sin conexión con ningún interés real del adversario no crea presión, solo ruido.
Elegir un punto de ataque que no se puede sostener: farolear con una amenaza carente de credibilidad se vuelve en contra en cuanto la otra parte descubre el farol.
Descuidar el coste y el tiempo del rodeo: el frente indirecto debe aliviarle más rápido que el desgaste sufrido en el frente principal, de lo contrario uno se agota en dos terrenos.
Subestimar la escalada: forzar al adversario a retroceder también puede antagonizarlo y endurecer la relación de forma duradera si el ataque se percibe como injusto.
Olvidar dejar una salida: el estratagema busca levantar el asedio, no humillar; sin una salida honorable, la otra parte puede preferir combatir antes que retirarse.
Límites y ética
El enfoque indirecto es una estrategia de primer orden, y no hay nada que reprocharle en sí: no confrontar a la otra parte allí donde es fuerte, llevar la discusión adonde puede avanzar, rechazar el terreno que se le impone a uno, es inteligencia táctica, y Sun Bin tenía razón. Todo gira en torno al perímetro de ese desplazamiento, y la línea es más nítida de lo que parece. Desplazar el debate dentro del campo de la negociación, dejar de discutir el precio para discutir la duración, el volumen o la garantía porque es ahí donde el acuerdo puede cerrarse, es una maniobra honorable y a menudo creadora de valor. Llevar la presión fuera de ese campo es otra cosa: acudir al banquero de su interlocutor, alertar a sus clientes, apuntar a su reputación o a sus allegados, es en efecto golpear donde es vulnerable, pero en un terreno que nada tiene que ver con el litigio, y donde las personas afectadas no son partes en la negociación. Según los medios empleados, esto recibe un nombre menos elegante que el estratagema, y el derecho penal lo conoce como chantaje. Llevar el debate adonde es útil es una estrategia; llevarlo fuera del campo de la negociación es una presión que no se atreve a decir su nombre.
Fundamentos científicos
Sun Tzu (c. siglo V a. C.) The Art of War Flammarion (trad. fr.)
Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton (1981) Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In Houghton Mifflin
Thomas C. Schelling (1960) The Strategy of Conflict Harvard University Press
Ejercicio rápido
Póngase a prueba antes de responder
Responda mentalmente y luego despliegue la corrección. La memoria se construye mediante la recuperación activa.
1Quels signaux doivent vous alerter ?
Reglas y agenda impuestas desde el principio
Un marco "lo tomas o lo dejas"
Un interlocutor que "no tiene mandato"
2Quelles parades appliquer ?
Negociar el marco antes que el fondo
Exigir la persona que decide
Fijar sus propias reglas del juego
Preguntas frecuentes
Lo que más nos preguntan
¿Qué es la técnica «La técnica de asediar Wei para salvar Zhao»?
En lugar de afrontar un problema de frente, se golpea en otro punto, allí donde el adversario es vulnerable, para forzarle a retirarse o a ceder terreno. Es el arte del enfoque indirecto: no se combate donde la otra parte es fuerte, sino donde se la puede obligar.
¿Es ética la técnica «La técnica de asediar Wei para salvar Zhao»?
Sí. Empleada de buena fe, se mantiene dentro de una negociación leal: estructura el intercambio sin engañar a la otra parte. Ser transparente sobre sus intenciones refuerza la relación a largo plazo.
¿Cómo defenderse frente a «La técnica de asediar Wei para salvar Zhao»?
Aceptar el terreno del otro sin discutirlo nunca. El reflejo correcto: negociar el marco antes que el fondo.
¿En qué se basa la técnica «La técnica de asediar Wei para salvar Zhao»?
NEGOCOACH no evalúa la validación experimental de esta técnica de forma aislada. Lo que documentamos es el respaldo de su escuela de origen (Asia): escuela de tradición profesional. El detalle completo figura en la sección «Ficha de identidad» de esta página.
Entrenar con la IA
Tres prompts listos para usar
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Preparar
Elaborar su plan antes de la reunión
Es usted un coach experto en negociación. Ayúdeme a preparar el uso de la técnica «La técnica de asediar Wei para salvar Zhao» en la siguiente situación: [describa su situación]. Deme: las condiciones de éxito, un guion en 3 pasos, las objeciones probables de mi interlocutor y cómo responderlas.
Desempeñe el papel de mi interlocutor en una negociación. Voy a probar la técnica «La técnica de asediar Wei para salvar Zhao». Reaccione de forma realista y con resistencia, no ceda demasiado rápido y, al final, analice mi desempeño y propóngame 3 mejoras concretas.
Este es el desarrollo de mi negociación: [pegue los intercambios]. Analice si la técnica «La técnica de asediar Wei para salvar Zhao» se empleó bien, qué funcionó, los errores cometidos y detalle con precisión lo que podría haber hecho mejor.
Obras fundacionales de la escuela 🀄 Asia a la que pertenece esta técnica.
L'Art de la guerre
Ouvrage classique
Sun Tzu · -Ve s.
El tratado de estrategia más antiguo, con 2.500 años de antigüedad. Sun Tzu enseña a vencer sin combatir: conocerse a uno mismo y al adversario, la astucia, el terreno y el momento oportuno, principios trasladados a la negociación.
Beyond Culture (haut/bas contexte)
Libro
E. T. Hall · 1976
Hall distingue las culturas de «alto contexto» (implícitas, relacionales) de las de «bajo contexto» (explícitas, factuales): una clave esencial para comprender los malentendidos interculturales en la negociación.
Tradiciones de China, Japón y Corea (guanxi, mianzi, nemawashi, ringi, nunchi, kibun…).
El autor
Autor
En vídeo
Ver la técnica en acción
Vídeos para visualizar La técnica de asediar Wei para salvar Zhao y anclarla con ejemplos.
En lugar de afrontar un problema de frente, se golpea en otro punto, allí donde el adversario es vulnerable, para forzarle a retirarse o a ceder terreno. Es el arte del enfoque indirecto: no se combate donde la otra parte es fuerte, sino donde se la puede obligar.
El reflejo correcto
Proponga un marco alternativo que le favorezca, en lugar de sufrir el del otro.
Lo que nunca hay que hacer
Aceptar el terreno del otro sin discutirlo nunca.
6,7/10 potencial táctico Baja vigilancia Escuela de tradición profesional
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