La técnica de la maskirovka

La maskirovka otorga una ventaja informacional decisiva a quien manipula la percepción de la otra parte. Pero es una técnica de alto riesgo ético: una vez descubierta, destruye toda confianza y compromete definitivamente la relación; conviene conocerla sobre todo para detectar cuándo alguien intenta engañarle y verificar los hechos antes que las apariencias.

Presente en las negociaciones marcadas por la relación de fuerzas y la desconfianza mutua. En el plano defensivo, un recordatorio de contrastar siempre la información y de desconfiar de las apariencias demasiado convenientemente favorables.

• Ocultar las verdaderas prioridades y el margen de maniobra real (BATNA, presupuesto, plazos) para impedir que la otra parte explote los puntos débiles propios.
• Desviar la atención del adversario hacia asuntos secundarios para proteger y asegurar discretamente el objetivo central.
• Moldear la percepción que la otra parte tiene del poder de negociación aparente (parecer más fuerte, más paciente o menos apremiado de lo que se está).
• Ganar tiempo y tomar la iniciativa manteniendo al adversario en la incertidumbre sobre las intenciones reales.
• Proteger una estrategia a largo plazo divulgando la información en fragmentos controlados y secuenciados.

Comercial · El falso punto de fricción que protege lo que importa: Un director de compras necesita imperativamente asegurar plazos de entrega cortos, pero sabe que ahí es precisamente donde su proveedor es vulnerable. En lugar de exponer esta prioridad, concentra ruidosamente la negociación en el precio, acumulando objeciones y exigencias de descuentos para ocupar la atención del vendedor. Desgastado por la batalla tarifaria, el proveedor acaba «concediendo» unos plazos ajustados que cree una contrapartida menor, cuando en realidad eran el verdadero objetivo del comprador. Camuflar la verdadera prioridad permitió obtenerla sin puja.

Diplomático · Concentración de fuerzas disimulada antes de una negociación de posiciones: La maskirovka es ante todo una doctrina diplomático-militar: una potencia proyecta una postura (ejercicios presentados como rutinarios, declaraciones conciliadoras, movimientos descritos como retiradas) que minimiza sus preparativos reales, para llegar a la mesa de negociación en posición de hecho consumado. El adversario, que basó sus concesiones en supuestos erróneos sobre las intenciones y capacidades reales en juego, descubre el desequilibrio demasiado tarde. Este caso ilustra el mecanismo central: actuar sobre las creencias de la otra parte y no sobre los hechos que esta puede verificar.

Hay que nombrar la evidencia que el término exótico oculta: la maskirovka es una doctrina militar, concebida para engañar a un enemigo al que se busca destruir. En la guerra, la artimaña es lícita y esperada; el adversario sabe que se le engaña, no hay relación que preservar y no hay contrato. Transponerla tal cual a una negociación de negocios es un error de categoría, y tiene consecuencias muy concretas. Existe una reserva perfectamente legítima: usted no está obligado a revelar su posición, sus márgenes ni sus límites, y el silencio sobre los propios intereses es la materia ordinaria de la negociación. Pero construir una pantalla de apariencias destinada a inducir a error a la otra parte sobre elementos decisivos para su consentimiento es algo distinto de callar: el derecho civil francés lo llama dolo (artículo 1137 del Código Civil), y lo sanciona con la nulidad del contrato, además de los daños y perjuicios. No solo se pierde la relación, se pierde el propio acuerdo, a veces años después. Callar la propia posición es una reserva; construir una pantalla para engañar a la contraparte es un dolo.

• Thomas C. Schelling (1960) The Strategy of Conflict Harvard University Press
• Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton (1991) Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In Penguin Books
• Robert B. Cialdini (2007) Influence: The Psychology of Persuasion Collins