Comercial · El efecto señuelo en el concesionario (Huber, Payne y Puto, 1982), El estudio seminal de Huber, Payne y Puto, publicado en el Journal of Consumer Research, demostró experimentalmente que añadir una opción deliberadamente inferior, un señuelo, a un conjunto de elección (coches, cerveza, restaurantes) desplaza significativamente la preferencia hacia la opción objetivo. Trasladado a la venta, el comercial que conjura una alternativa de comparación o un comprador competidor orienta la decisión sin tocar su propia oferta. El resultado, replicado en seis categorías de producto, viola el principio económico de independencia de las alternativas irrelevantes: la mera presencia de una opción altera la elección, lo que sustenta la legitimidad científica de la simulación de opciones.
Política · La amenaza creíble como opción de repliegue (Schelling), En The Strategy of Conflict (1960), Thomas Schelling, premio Nobel de economía, muestra que el poder de un negociador descansa en su capacidad de hacer creíble una opción de ruptura o un compromiso. Un líder que insinúa que tiene una coalición o un curso alternativo solo tiene peso si esa opción se percibe como alcanzable. Schelling establece la paradoja central de la técnica: es la credibilidad, no la existencia real, lo que da su fuerza a una opción simulada, de ahí la importancia de compromisos observables (declaraciones, preparativos) que vuelvan plausible el repliegue a ojos del adversario.
Diplomacia · Reforzar la BATNA en la mesa diplomática (Fisher y Ury), Los negociadores del Programa de Negociación de Harvard enseñan, desde Getting to Yes (Fisher y Ury, 1981), que la fuente primaria del poder diplomático es una BATNA sólida. En la práctica de las cancillerías, esto se traduce en poner en primer plano socios alternativos, acuerdos comerciales sustitutivos, alianzas de reserva, para influir en la otra parte. La lección de Ury es doble: simular una opción solo tiene valor si antes se ha trabajado para dotarse de alternativas reales, sin lo cual el farol es frágil. A este nivel, la técnica se convierte en una proyección controlada de una correlación de fuerzas efectivamente construida.
Justicia · La amenaza de litigio como alternativa al acuerdo, Al negociar un acuerdo extrajudicial, el abogado que pone en primer plano un caso listo para litigarse simula, o activa, la opción del litigio como la mejor alternativa al acuerdo. La investigación de Max Bazerman sobre la toma de decisiones en la negociación muestra que las partes suelen sobrestimar sus posibilidades en juicio (exceso de confianza), lo que vuelve la opción contenciosa aún más disuasoria de esgrimir. Al exhibir la voluntad de ir a los tribunales y el coste que ello impondría al adversario, una parte eleva el umbral de acuerdo aceptable, y el acuerdo pasa a ser preferible a una apuesta judicial costosa.
Empresa · El señuelo fantasma en la licitación (Pratkanis y Farquhar, 1992), Pratkanis y Farquhar formalizaron el concepto de señuelo fantasma: una opción superior pero no disponible que, pese a su inaccesibilidad, aumenta la preferencia por el objetivo dominado. En compras y licitaciones, un comprador que menciona un proveedor ideal «casi firmado» pero finalmente descartado crea un punto de referencia que vuelve más dóciles las ofertas restantes. Trabajos posteriores (Scarpi, 2013; Trueblood, 2017) confirman el efecto, pero señalan su límite: un señuelo fantasma mal calibrado, o percibido como manipulador, desencadena una reactancia que beneficia al competidor, lo que acota precisamente el uso seguro de la simulación de opciones en los negocios.
Vida cotidiana · La competencia por un artículo escaso (Cialdini), Robert Cialdini, en Influence, documenta que el deseo por un artículo se intensifica no solo cuando es escaso, sino sobre todo cuando se está en competencia por obtenerlo. Cita el ejemplo clásico del agente inmobiliario que señala a un comprador indeciso que otro interesado mira el inmueble. En la vida cotidiana, vender un coche usado, alquilar un piso, el mero anuncio «tengo otros interesados» acelera la decisión y afianza el precio. Cialdini advierte, sin embargo, que el efecto descansa en la plausibilidad: una escasez demasiado buena para ser cierta despierta sospecha y se vuelve contra su autor.
