La técnica del efecto Benjamin Franklin

El efecto Franklin crea simpatía a bajo coste e invierte la lógica del dar. Sus límites: el favor solicitado debe seguir siendo pequeño y legítimo, de lo contrario irrita; repetido o interesado, se vuelve contraproducente y puede percibirse como manipulación.

Útil para iniciar una relación o entibiar un vínculo tenso, mediante una petición modesta y sincera. Debe evitarse cuando la otra parte ya está sobrecargada o recelosa.

• Convertir a un adversario o a un contacto frío en un aliado consiguiendo que te haga un pequeño favor, lo que de forma inconsciente lo lleva a justificarlo apreciándote más
• Crear compromiso y reciprocidad psicológica en la otra parte sin ofrecer una concesión costosa
• Reducir la hostilidad de un interlocutor haciéndole invertir un esfuerzo menor en tu favor (una opinión, un consejo, el préstamo de un documento)
• Reforzar una relación duradera dando a la otra parte la oportunidad de sentirse generosa y competente contigo
• Desbloquear una negociación estancada solicitando la experiencia o la ayuda de la otra parte en lugar de concederle una ventaja

Política · Franklin y el rival en la Asamblea de Pensilvania: En su autobiografía, Benjamin Franklin relata cómo se ganó a un miembro influyente y hostil de la Asamblea de Pensilvania. En lugar de hacerle un favor para ablandarlo, Franklin le pidió prestado un libro raro de su biblioteca. El rival accedió, y Franklin se lo devolvió una semana después con calurosos agradecimientos. A partir de entonces, aquel hombre se mostró cortés y servicial, y ambos fueron amigos hasta su muerte. Franklin extrajo de ello una máxima: quien ya te ha hecho un favor estará más dispuesto a hacerte otro que aquel a quien tú se lo has hecho.

Ventas · Solicitar la opinión de un cliente reticente: Un escenario representativo: un vendedor se enfrenta a un comprador distante y escéptico. En lugar de acumular regalos comerciales, le pide un pequeño favor: «Usted conoce a la perfección su sector, ¿estaría dispuesto a revisar esta propuesta y a decirme qué, a su juicio, podría no encajar con sus limitaciones?». Al invertir tiempo en ayudar al vendedor a mejorar su oferta, el comprador se implica, se siente experto y valorado, y desarrolla una simpatía que entibia la relación y facilita el resto de la negociación.

• Pedir un favor demasiado costoso o demasiado pronto: el efecto solo funciona con una petición ligera y fácil de aceptar; una exigencia pesada provoca rechazo en lugar de simpatía
• Confundir el efecto con la mera adulación: no es el cumplido lo que opera, sino el esfuerzo real que la otra parte ha aceptado hacer en tu favor
• Olvidar dar las gracias con sinceridad: sin reconocimiento, la otra parte no puede racionalizar su gesto de forma positiva y el efecto se desvanece
• Repetir la maniobra de forma transparente e instrumental: si el interlocutor percibe la manipulación, la disonancia se transforma en desconfianza
• Creer que eres tú quien debe hacer un favor para caer bien: el efecto Franklin es contraintuitivo, es el hecho de RECIBIR un favor de la otra parte lo que crea el apego

El efecto tiene algo de desarmante: la persona que te hace un favor termina apreciándote de verdad, al racionalizar su gesto. Nadie sale perjudicado, ninguna información se distorsiona y el vínculo creado es real. Eso es lo que lo convierte en un caso límite interesante más que en una manipulación corriente. La reserva atañe al origen del vínculo. Pedir un favor porque lo necesitas, y aceptar la deuda que lo acompaña, es una relación normal entre personas que trabajan juntas. Fabricar un favor que no te sirve para nada, con el único fin de desencadenar en la otra parte el mecanismo que hará que te aprecie, es obtener afecto mediante una palanca de disonancia y no por lo que eres; el apego es auténtico, su causa no lo es. Un límite práctico acota su uso: el efecto solo opera sobre un pequeño favor concedido libremente. Una exigencia demasiado pesada, o dirigida a alguien que no puede negarse, no produce simpatía, produce una carga y resentimiento. Pedir un favor que necesitas crea un vínculo; fabricar uno para instalar el vínculo significa hacerte apreciar mediante un mecanismo.

• Jecker, J. & Landy, D. (1969) Liking a person as a function of doing him a favor Human Relations, 22(4), 371-378
• Cialdini, R. B. (2006) Influence: The Psychology of Persuasion (Revised Edition) Harper Business
• Festinger, L. (1957) A Theory of Cognitive Dissonance Stanford University Press