Negociación comercial
Un comprador, al final de la negociación, lanza: «Y si incluyera la formación del equipo, entonces podríamos avanzar.» En lugar de ceder, el vendedor lo asegura: «Si consigo de mi dirección la formación sin coste, ¿confirma usted el pedido hoy?» El comprador, que puso él mismo la condición, no puede echarse atrás sin contradecirse: se compromete.
Utilice el ángulo agudo solo tras una petición explícita del comprador: es lo que le da el pivote. Devuelva la condición simétrica («si hago X, ¿hará usted Y?») con calma, sin agresividad. Asegúrese de poder cumplir la concesión antes de condicionarla, de lo contrario pierde toda credibilidad.
Convierte una petición de concesión en un compromiso firme; obtiene una contrapartida por cada concesión; se apoya en la coherencia del comprador con su propia palabra.
Se percibe como una trampa si se usa demasiado pronto o de forma demasiado mecánica; un comprador curtido da la vuelta a la pregunta y exige la concesión sin comprometerse.
