La técnica del modelo Ackerman

El modelo disciplina la escalada de concesiones y explota dos palancas poderosas: la reducción de los pasos y las cifras precisas. Su limitación: presupone que conoce su objetivo real y su margen; frente a un negociador experimentado que reconoce el patrón, el efecto se desvanece.

Perfecta para negociaciones basadas en cifras (precio, salario, presupuesto) en las que dispone de margen y de tiempo. Conviene evitarla cuando solo es posible un único intercambio o cuando la relación exige transparencia en lugar de regateo.

• Fijar un anclaje bajo (oferta inicial al 65% del precio objetivo) para desplazar la zona de acuerdo a su favor.
• Estructurar su progresión en concesiones decrecientes (65 85 95 100%) para señalar que se acerca a su verdadero límite.
• Provocar una contraoferta de la otra parte en cada escalón antes de moverse, en lugar de negociar contra usted mismo.
• Emplear importes finales precisos y no redondos para dar credibilidad a haber llegado al final de su margen.
• Añadir una contrapartida no monetaria en el escalón final para hacer tangible su límite y desbloquear el acuerdo.

Diplomático · Rescates de rehenes en el FBI: Chris Voss, antiguo jefe de la negociación de secuestros internacionales del FBI, relata en «Never Split the Difference» que durante años aplicó la fórmula heredada del agente Mike Ackerman al enfrentarse a secuestradores. En lugar de partir la diferencia, arrancaba de una oferta deliberadamente baja (en torno al 65% de la suma reclamada), luego subía en escalones cada vez más pequeños, logrando cada vez que los secuestradores formularan una contrademanda. Las concesiones decrecientes señalaban que raspaba el último margen disponible, y el importe final, preciso y no redondeado, hacía creíble la idea de que ya no quedaba nada por obtener.

Vida cotidiana · La compra de un coche de segunda mano: Un comprador busca un coche anunciado a £10,000, con un precio objetivo personal de £8,000. Abre en £5,200 (65% de su objetivo), justificándolo con calma en función del estado y del mercado, e invita al vendedor a reaccionar. Tras varios intercambios, sube a £6,800 (85%), luego a £7,600 (95%) y finalmente a £7,987 (100%, un importe preciso), añadiendo que se llevará el vehículo tal cual, sin pedir una revisión. Los escalones cada vez más cortos y la cifra no redonda señalan que está de verdad al final de su presupuesto.

• Hacer concesiones de tamaño constante o creciente, lo que destruye la señal de «estoy llegando a mi límite» que está en el corazón del método.
• Acumular sus propias ofertas sin haber obtenido una contraoferta: acaba negociando contra usted mismo.
• Abrir con un anclaje tan bajo que parezca insultante o irreal, lo que enemista a la otra parte o rompe el diálogo.
• Anunciar un importe final redondo (£8,000), menos creíble que una cifra precisa (£7,987) destinada a reflejar un cálculo ajustado.
• Olvidar la contrapartida no monetaria en el escalón final, que hace tangible el límite y ayuda a la otra parte a aceptar sin perder la cara.
• Aplicar los porcentajes de forma mecánica, sin empatía ni «noes» hábiles, convirtiendo una táctica relacional en un simple pulso de fuerzas.

El modelo no añade ningún valor a la oferta: escenifica la manera en que se cede terreno. Ahí reside la cuestión ética, y es más sutil de lo que parece, porque el método tiene un lado perfectamente sano: imponerse una trayectoria calculada de concesiones antes de la sesión lo protege de sí mismo, de la necesidad de agradar y de las concesiones regaladas en la emoción del momento. Usado así, es disciplina personal. El lado cuestionable reside en las señales que fabrica. La cifra precisa (£37,450 en lugar de £37,000) es eficaz porque sugiere un cálculo que, la mayoría de las veces, no existe. Las concesiones decrecientes son eficaces porque señalan un límite al que se acerca, cuando el escalón final se decidió por adelantado. La técnica no miente sobre el precio, miente sobre su propio esfuerzo, y la otra parte paga una prima de satisfacción por una victoria que se le concedió. Estructurar sus concesiones para no ceder terreno al azar es disciplina; fabricar los signos de un límite que no ha alcanzado es una farsa.

• Chris Voss, Tahl Raz (2016) Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It HarperBusiness
• Amos Tversky, Daniel Kahneman (1974) Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases (anchoring and adjustment) Science, vol. 185, DOI: 10.1126/science.185.4157.1124