La técnica del jugaad indio

El jugaad desbloquea, con agilidad y frugalidad, situaciones que la rigidez volvía irresolubles. Sus límites: la improvisación puede carecer de solidez o de durabilidad, y una solución demasiado precaria puede pasar por alto riesgos o detalles importantes.

Inestimable en contextos de recursos limitados y frente a impasses presupuestarios. Un recordatorio, en todas partes, de que la restricción estimula la creatividad y de que una solución frugal vale a menudo más que un punto muerto.

• Desbloquear una negociación estancada proponiendo una solución alternativa improvisada, no prevista por las posiciones iniciales de las partes.
• Crear valor a menor coste sorteando una restricción de recursos (presupuesto, plazo, medios) en lugar de recurrir a la sobrepuja.
• Convertir una restricción aparente en palanca creativa, reformulando el problema para ampliar el espacio de soluciones.
• Preservar la relación y el acuerdo evitando una ruptura, gracias a la flexibilidad sobre los medios y no sobre los objetivos.
• Ganar agilidad ante los imprevistos apoyándose en los recursos ya disponibles (personas, activos, contrapartidas no monetarias).

Comercial · El pago en especie que salva la venta: Un proveedor de software negocia con una empresa joven que rechaza el precio anual por falta de tesorería. En lugar de ceder en la tarifa (lo que devaluaría la oferta) o de retirarse, el vendedor improvisa una solución frugal: la start-up se convierte en cliente de referencia y aporta testimonios en vídeo y acceso a sus datos de uso anonimizados, a cambio de una tarifa de suscripción reducida el primer año. Ninguna de las partes gasta dinero adicional; la restricción de tesorería se sortea con una contrapartida no monetaria ya disponible. Un escenario representativo que ilustra el espíritu del jugaad aplicado a la venta.

Vida cotidiana · Reparar antes que sustituir: Dos copropietarios están bloqueados por la costosa sustitución de un portón motorizado, sin que ninguno quiera adelantar los fondos. Uno propone una solución improvisada: hacer reparar provisionalmente el motor por un vecino habilidoso a cambio de un favor, y repartir la sustitución real a lo largo del año siguiente a través del presupuesto ordinario de mantenimiento. La restricción financiera inmediata se levanta gracias al ingenio, sin imponer un perdedor. Un escenario representativo de la lógica frugal trasladada a un conflicto cotidiano.

• Confundir el jugaad con una chapuza: proponer una solución improvisada poco fiable o insostenible que genera un litigio posterior (calidad, seguridad, jurídico).
• Usar la improvisación para enmascarar una falta de preparación: el jugaad complementa la preparación, no la sustituye.
• Sacrificar los propios intereses de fondo en nombre de la creatividad: mantenerse flexible en los medios no debe llevar a ceder en los objetivos esenciales.
• Descuidar la formalización: una solución frugal aceptada verbalmente pero no puesta por escrito le expone a malentendidos e impugnaciones.
• Imponer la solución improvisada sin coconstrucción: el jugaad eficaz nace de un intercambio, no de un truco unilateral percibido como un juego de manos.

El jugaad es ante todo un ingenio admirable: inventar una solución frugal, rápida e ingeniosa allí donde otros ven un callejón sin salida es lo mejor que sabe hacer la negociación creativa, y la innovación frugal ha producido éxitos que los enfoques pesados jamás habrían permitido. Su límite es conocido y debatido en la propia India, donde la palabra no es un cumplido sin reservas: jugaad designa también el apaño que aguanta solo mientras aguanta, el vehículo ensamblado con piezas recuperadas que circula hasta el accidente. Trasladada a un acuerdo, la crítica da de lleno: un arreglo ingenioso que recorta en seguridad, calidad o legalidad no ha eliminado el problema, lo ha convertido en una deuda, y esa deuda tiene un calendario de reembolso y un deudor, a menudo la parte más débil. La regla práctica se deduce sola: el jugaad es excelente para sortear una restricción de medios, y peligroso para sortear una restricción de protección. Inventar una solución frugal donde se veía un callejón sin salida es ingenio; llamar jugaad a un arreglo que recorta en seguridad o legalidad es una deuda que alguien pagará.

• Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton (2011) Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In Penguin Books (3.ª edición)
• Navi Radjou, Jaideep Prabhu, Simone Ahuja (2012) Jugaad Innovation: Think Frugal, Be Flexible, Generate Breakthrough Growth Jossey-Bass