La técnica del ciruelo que se sacrifica por el melocotonero

Esta estratagema protege lo esencial dando a la otra parte la satisfacción de una ganancia, y disciplina la lógica de la concesión. Sus límites: exige distinguir con claridad lo esencial de lo accesorio, y un sacrificio mal calibrado puede conceder más de lo que preserva.

Útil siempre que no se puede obtener todo y hay que elegir qué proteger. Está en la base de toda estrategia de concesiones bien pensada.

• Proteger un interés vital concediendo voluntariamente un elemento secundario (una línea de producto, el margen de un lote, un papel, una demanda menor).
• Desviar la presión, el ataque o el riesgo del adversario hacia un objetivo sacrificable preparado de antemano.
• Convertir una pérdida inevitable en una pérdida elegida y controlada, para conservar el mando sobre ella y marcar el tempo.
• Crear un efecto de reciprocidad o de credibilidad: el sacrificio visible hace la posición restante más sólida y más difícil de discutir.
• Preservar la relación o el acuerdo global sacrificando un punto de fricción antes que arriesgarse a una ruptura completa.

Comercial · El lote reclamo sacrificado: Un proveedor que negocia un referenciamiento con una gran cadena de distribución cede en una gama de bajo margen (el « ciruelo ») aceptando un descuento agresivo y muy visible, que el comprador exhibe internamente como su propia victoria. Este sacrificio calculado permite al proveedor mantener intactos los márgenes de sus gamas estratégicas y el volumen global del contrato (el « melocotonero »). Un escenario representativo de una práctica corriente en la negociación de compras, sin atribución a una empresa real.

Empresarial · La concesión simbólica en una reestructuración: Durante una negociación laboral, la dirección acepta abandonar públicamente una medida impopular pero secundaria, preparada desde el principio como moneda de cambio, para lograr la aceptación del núcleo de su plan de reorganización. El punto concedido absorbe la oposición y protege el objetivo esencial. Una ilustración típica, no vinculada a ningún caso con nombre propio.

• Sacrificar un elemento que se creía secundario pero que en realidad era vital: equivocarse en la jerarquía de los propios intereses.
• Hacer un sacrificio demasiado poco convincente o demasiado generoso, de modo que el adversario huela la maniobra y exija también el « melocotonero ».
• Conceder demasiado pronto, antes de asegurar una contrapartida o de blindar lo esencial, convirtiendo la estratagema en un simple regalo.
• Multiplicar los « ciruelos »: a fuerza de sacrificios sucesivos, se erosiona la propia posición central que se pretendía proteger.
• Olvidar escenificar el valor del sacrificio: una concesión que la otra parte no valora no produce ni gratitud ni palanca.

Hay que empezar por decir lo que esta estratagema tiene de perfectamente legítimo, y es mucho: aceptar una pérdida menor y calculada para preservar lo esencial es la sustancia misma del arte de negociar. Saber a qué se renuncia, soltar lo secundario sin lamentarlo, es un acto de arbitraje, y el negociador que quiere conservarlo todo lo pierde todo. Aplicado a las posiciones propias, el ciruelo no exige ninguna reserva. Toda la dificultad reside en una pregunta que la imagen esquiva con elegancia: ¿quién es el ciruelo? En un poema, es un árbol. En una organización, es casi siempre alguien: un equipo sacrificado en un plan, un centro cerrado para salvar los demás, un empleado señalado para cargar con la culpa de un fracaso colectivo, un subcontratista al que se hace soportar la pérdida. El cálculo puede seguir siendo acertado, pero su naturaleza cambia: ya no es usted quien paga, es un tercero que no eligió que lo plantaran ahí. La prueba es tan simple como incómoda: ¿lo sabe el ciruelo, y ha consentido? Sacrificar lo que le pertenece para preservar lo esencial es un acto de arbitraje; designar un ciruelo que no eligió nada es hacer pagar a otro su estrategia.

• Roger Fisher, William Ury (1981) Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In Houghton Mifflin
• Thomas C. Schelling (1960) The Strategy of Conflict Harvard University Press
• Sun Tzu (atribuido), traducción y comentario de las Treinta y Seis Estratagemas (1988) Les Trente-Six Stratagèmes: Traité secret de stratégie chinoise Rivages (traducción francesa)