La técnica del niet ruso

Este estilo puede arrancar concesiones significativas y desconcertar a un negociador acostumbrado al compromiso rápido. Sus límites: degrada la relación, arriesga el bloqueo total, y un interlocutor bien preparado (que conoce su BATNA y permanece paciente) lo neutraliza; llevado demasiado lejos, arruina el trato.

Conviene comprenderla para negociar en un contexto de relaciones de fuerza duras y de desconfianza. Debe contrarrestarse con paciencia, firmeza en los propios intereses y una alternativa creíble.

• Desgastar al adversario mediante el rechazo repetido hasta obtener concesiones unilaterales.
• Anclar una posición extrema e inamovible para desplazar el punto de equilibrio a favor propio.
• Transferir la carga del esfuerzo y de la creatividad a la otra parte, obligada a producir propuestas sin cesar.
• Poner a prueba la determinación y la paciencia del interlocutor, exponiendo sus restricciones de tiempo y su BATNA.
• Señalar que ninguna concesión se da nunca por descontada, pues cada avance debe «recomprarse».

Diplomático · El estilo Gromyko, «señor Niet»: Andrei Gromyko, ministro soviético de Asuntos Exteriores de 1957 a 1985, fue apodado «señor Niet» por la prensa occidental por su práctica del rechazo sistemático. Su método consistía en oponer un «no» firme y repetido, no conceder nada de entrada, y luego dejar que el efecto de desgaste del tiempo y la presión de los plazos empujaran al otro bando a mejorar sus ofertas. Este estilo dilatorio, repetición incansable, rechazo del compromiso tratado como una derrota, paciencia estratégica, se convirtió en el arquetipo de lo que los profesionales anglosajones llamaron «Soviet style negotiation».

Comercial · El comprador que dice no a todo: Un escenario representativo: frente a un proveedor, un comprador responde a cada propuesta con un rechazo rotundo («no, es demasiado caro», «no, ese plazo no sirve», «no, esas condiciones son inaceptables») sin plantear nunca una contraoferta. El vendedor, desconcertado y ansioso por cerrar, acaba mejorando espontáneamente su oferta varias veces, negociando de hecho contra sí mismo. El «niet» sistemático ha transferido todo el esfuerzo al vendedor sin que el comprador haya concedido nada.

• Confundir firmeza con bloqueo: un rechazo permanente sin salida creíble puede arruinar el trato y destruir la relación.
• Negociar contra uno mismo: mejorar la oferta tras cada «no» sin exigir nada a cambio, lo que recompensa la táctica.
• Subestimar el coste relacional y reputacional: el «niet» sistemático quema la confianza y dificulta las negociaciones futuras.
• No nombrar la táctica: soportar el rechazo en lugar de desactivarlo («observo que dice usted no a todo; ¿a qué podría decir sí?»).
• Ceder a la presión del tiempo: aceptar malas condiciones por impaciencia, cuando la paciencia es precisamente el arma del adversario.

Se impone una advertencia de entrada: se trata de una escuela de diplomacia, forjada por la práctica soviética y transmitida por sus herederos, no de un rasgo de carácter nacional. Ver en ella una psicología rusa sería un estereotipo, y el negociador que llega con esa lente en mente leerá mal a la persona que tiene delante. En el fondo, el estilo no descansa sobre ningún engaño: las posiciones maximalistas se anuncian, los rechazos son explícitos, y un «no» que pone a prueba la determinación del otro es una pregunta legítima formulada sin palabras. La dificultad reside en la reciprocidad. Arrancar concesiones una a una sin conceder nunca ninguna, rechazar no porque no se pueda ceder sino para ver si el otro insiste, es hacer que el interlocutor soporte todo el coste del movimiento. Eso ya no es negociar, es simplemente embolsarse. El estilo tiene además un límite práctico conocido por quienes lo han utilizado: produce acuerdos arduamente ganados y frágiles, porque la parte que lo concedió todo busca la primera ocasión para recuperarlo. El remedio es llevar la cuenta de los movimientos y decirlo. Oponer un no firme porque no se puede ceder es una posición; multiplicar los noes sin moverse nunca es simplemente embolsarse.

• Herb Cohen (1980) You Can Negotiate Anything Bantam Books
• Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton (1991) Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In Penguin Books (2.ª ed.)
• Raymond Smith (1989) Negotiating with the Soviets Indiana University Press