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Le style de négociation russe, hérité de la diplomatie soviétique, se caractérise par une fermeté extrême : positions maximalistes, refus répétés (« niet »), patience, usage du temps et des concession...
Lire l'article →Dans les souks et bazars du monde arabe, le marchandage n'est pas une corvée mais un rituel social, un jeu relationnel où le prix affiché n'est qu'un point de départ. On négocie longuement, avec théât...
Lire l'article →Le closing alternatif consiste à proposer un choix entre deux options qui mènent toutes deux au « oui » : « vous préférez livraison mardi ou jeudi ? » plutôt que « voulez-vous acheter ? ». En orientan...
Lire l'article →Le pied dans la porte consiste à obtenir d'abord un petit accord facile, avant de formuler la vraie demande, plus importante. Ayant dit oui une première fois, l'autre est bien plus enclin à dire oui l...
Lire l'article →À l'inverse du pied dans la porte, la porte au nez consiste à formuler d'abord une demande excessive, vouée au refus, puis à présenter la demande réelle, plus modeste. Ce recul apparent est perçu comm...
Lire l'article →Le nudge (« coup de pouce ») consiste à orienter une décision en modifiant discrètement le contexte du choix, sans contraindre ni interdire : rendre une option par défaut, la mettre en avant, simplifi...
Lire l'article →L'étau (the vise) tient en une phrase, répétée avec calme : « Il va falloir faire beaucoup mieux que ça. » Sans justifier ni chiffrer, on renvoie la balle à l'autre et on l'oblige à améliorer son offr...
Lire l'article →Synthèse de la Technique L’offre à tiroirs consiste à proposer plusieurs niveaux d’offres successives, chacune contenant des avantages supplémentaires, pour guider l’interlocuteur vers une option p...
Lire l'article →La Technique de l’ANTICIPATION DES OBJECTIONS Synthèse de la Technique L’anticipation des objections consiste à identifier et traiter les objections potentielles de l’interlocuteur avant même q...
Lire l'article →La Technique du SÉQUENÇAGE NARRATIF Synthèse de la Technique Le séquençage narratif consiste à diviser un message en plusieurs étapes progressives, afin d’influencer l’attention et la compréhen...
Lire l'article →Synthèse de la Technique L’encadrement du discours consiste à structurer et orienter le message de manière à influencer la perception de l’interlocuteur, en choisissant les mots, le ton et l’ordre...
Lire l'article →La Technique de la MANIPULATION DES ATTENTES Synthèse de la Technique La manipulation des attentes consiste à créer, ajuster ou influencer les attentes de l’interlocuteur pour orienter sa perce...
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